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兆丰酒业营销策略现状及问题分析

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河南兆丰酒业有限公司怎么样？

河南兆丰酒业有限公司是1997年8月27日在河南省周口市沈丘县注册的有限责任公司(由自然人投资或控制，注册地为沈丘县老城镇北关街北段) 河南兆丰酒业有限公司统一的社会信用代码/注册号为91411624175780184R，企业法人冀夏回。目前，该企业位于，看起来相当不错，并购买了两瓶。

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兆丰酒业营销策略现状及问题分析范文

本文的目录导航:

[标题]白酒制造商营销方法研究

[第一章]兆丰酒业产品营销研究简介

[第二章]营销战略的基本理论

[第三章]昭丰白酒营销策略现状及问题分析

[第四章]兆丰白酒营销环境分析

[第五章]兆丰产品营销战略改进计划

[结论/参考]白酒企业营销模式分析结论与参考

3。昭丰白酒营销策略现状及问题分析

3.1。昭丰葡萄酒产业概述。

3.1.1。昭丰酒业的历史和成就。

兆丰酒楼位于沈丘古城的乳香台，因此被称为“乳香泉”。清朝甘龙统治时期，时任周琛知府的李德茂(清代沈丘隶属周琛都城)酷爱饮酒，善于品酒。就职后，他收集了来自世界各地的美酒。一个接一个品尝后，他说:“世界上最好的葡萄酒是令人难忘的‘乳香’。1729年(康熙五十九年)，沈丘的御医刘璐用兆丰酒治疗康熙。疗效是神奇的。康熙几天就康复了，给他2000两黄金。刘璐买了一千公顷的土地，扩大了酒楼，兆丰酒业发展壮大。1762年，清朝皇帝甘龙南巡。周琛(今淮阳)的一位国家官员李德茂用赵凤酒表示敬意。喝酒后，甘龙皇帝受到高度赞扬。为什么是这种酒？李德茂汇报说，这是沈丘万亿丰的酒。”祝好运，丰收，丰收，清朝丰收，世界永远丰收！”于是趁着邢御笔亲提“万亿冯衡”三个字吩咐李德茂去礼品酒楼。三字牌匾“兆丰衡”保存在故宫博物院。

兆丰酒业作为沈丘县周口市的优质产业，随着沈丘地区的发展而发展壮大，已经成为该地区一直支持的产业。在过去，赵凤酒在各个朝代都扮演着贡品的角色，受到王公的欢迎。肇风葡萄酒从最初的作坊酿造，逐渐发展成为肇风酒厂，规模不断扩大，产品从沈丘县逐步销往全国。根据公司数据，兆丰白酒在20世纪80年代达到顶峰，其产品一度销往海外。作者采访的老一辈消费者证实了这种情况。赵凤酒在这一时期已经成为当地家庭的必备产品。20世纪末，随着市场经济的快速发展，我国民营白酒企业如雨后春笋般涌现。然而，这一时期的兆丰白酒沉浸在过去的荣誉中，固守传统的酿酒技术、固定产品、固定经销商和消费者，使兆丰白酒失去了在白酒行业的竞争力，逐渐脱离了快速发展的社会。2003年，产品销售量达到历史最低水平。

3.1.2。兆丰酒业的改革与发展。

2013年，在沈丘县委县政府的指导和支持下，河南兆丰酒业有限公司在原“兆丰酒厂”改制重组的基础上成立。改革后，兆丰酒业迎来了新的面貌。新址位于沈丘县工业集聚区，交通便利，占地10万平方米。新网站主要用于灌装、包装和运输。同时，对原厂区占地2万平方米的酿造车间进行了改造。公司拥有员工200多人，各类专业技术人员25人，全国品酒师2人，固定资产5000多万元，白酒生产能力4000多吨。公司成立后，成立了一支优秀的管理和研发团队，形成了以董事长为领导、生产经理和销售经理各负其责、公司全体员工为销售服务的领导管理体系。先进技术和现代管理理念的引入、设备更新和技术改造大大提高了生产能力和产品质量，推动兆丰白酒的继承和发展走上健康发展的快车道。我们设立了生产、包装、营销、研发部门，扩大了营销人才的招生规模，改善了企业的生产流程。同时注意保护原厂酿造过程，大量购买设备。面对众多白酒品牌的压力，为了尽快恢复兆丰品牌，拓展市场，采取了一系列措施:升级现有的264个窖池，恢复大曲白酒生产，建立白酒研发中心和兆丰酒文化研究所。兆丰酒业公司坚持“诚实、踏实、善良、宽容”的企业文化，立志进入河南市场，旨在重塑兆丰品牌。经过近两年的准备，2014年召开了兆丰白酒产品上市新闻发布会，使兆丰产品再次走向市场。目前，企业正按照计划进行定位。企业将重拾兆丰品牌，立足申秋市场，全力打造申秋形象品牌和产品，进一步总结经验，培养团队。复制沈丘模型市场将辐射到周边县市，从而改善营销模式，促进空的发展。

3.2。昭丰酒业的营销现状。

自2012年以来，白酒行业进入深度调整期。整个行业产能严重过剩，供过于求。在这种情况下，所有白酒企业都经历了挤压增长、产品竞争加剧和渠道流通不畅，这直接导致白酒企业库存居高不下。除了2008年金融危机导致的白酒产量增长率下降之外，2003年至2011年白酒产量也出现了加速增长。2012-2014年冬季，白酒产量增长率持续下降至一位数。自2015年以来，白酒行业的复苏加速。2016年，中国规模以上白酒企业总产量将达到1358.36万升，同比增长3.23%。2017年1月至4月，白酒产量为444.4万升，同比增长3.70%。自2015年以来，白酒行业加速复苏，产量已进入一位数增长阶段。2016年，中国规模以上白酒企业总产量将达到1358.36万升，同比增长3.23%。2017年1月至4月，白酒产量444.4万升，同比增长3.70%(见图3-1)。

2013年后，白酒产量逐年增加，但增速明显下降，白酒行业开始消化库存。随着国内白酒行业的复苏，2015年白酒产量和增长率缓慢回升。截至2016年底，全国规模以上白酒企业1578家，其中亏损企业113家，亏损率7.16%。大型白酒企业2016年完成销售收入6125.74亿元，同比增长10.07%；实现利润总额797.15亿元，同比增长9.24%。亏损葡萄酒企业亏损10.54亿元，同比下降15.92%(见图3-2)。

在2014年亚太经合组织会议上，习近平主席提出中国经济进入新的正常发展阶段:从高速增长到中速增长；结构——经济结构不断优化升级。动机——从要素驱动、投资驱动到创新驱动。中国经济由高速增长向中速增长转变，经济发展方式由质量和效率的集约增长向规模和速度的粗放增长转变。在这种背景下，中国酿酒业必将受到影响，逐步进入调整期，其发展从爆炸性增长进入新常态。

中国白酒行业的新常态是从“数量和价格高速增长的黄金十年”向“结构调整、持续创新、缓慢增长”转变。面对日益激烈的市场竞争，我国白酒市场发生了变化，原有的市场定位已经不能适应白酒企业的发展。

兆丰产品上市后，兆丰白酒形象店于2015年成立，集展示、产品展示、新产品识别和酿造技术展示于一体。兆丰酒业的短期目标是在全面进入当地市场的基础上，扩大产品的辐射范围，打通产品的市场份额。长远目标是进一步提高白酒产品质量，增加产品品种，挤进河南省知名白酒企业行列。兆丰酒业注重产品质量，坚持固体发酵和纯粮酿造的传统工艺。目前，公司的营销主要由当地市场代理商进行，这是产品进入市场的传统但最直接的方式。兆丰酒业注重品牌恢复，只注重本地市场的物流和线下销售，这严重阻碍了兆丰作为商品在市场上的流通速度，也是企业产品销量未突破的症结所在。

3.3，兆丰白酒营销策略及问题分析。

3.3.1，品牌定位分析。

(1)中国白酒品牌分布。

随着社会的发展，许多白酒品牌已经进入人们的生活。据统计，中国有5000多个白酒品牌和数万种单一产品。根据2017年半年度报告，排名前三的白酒上市公司是贵州茅台，销售额242亿元，五粮液，销售额156亿元，洋河股份，销售额115亿元，泸州老窖，销售额51亿元，排名第四(见图3-3)。这些品牌的成功是历史创造的，是消费者对产品的认可，其品牌地位很难被其他企业撼动。

作为中低端市场的代表，老村场酒定位明确，不走高端路线，始终坚持“大众酒和普通酒”的路线。老村场酒在发展之初，以农民工和低端工人为目标，坚持以低端产品为核心战略。基于这一品牌定位，公司专注于县乡三大市场，稳步前进，全力以赴。最重要的是，它看起来是一个民族品牌，从来不认为自己是中国东北的本土品牌。这种定位策略使得老村长酒在30元以下的国内白酒市场占据主导地位。

河南省约有10家知名白酒企业，其中仰韶、宋河、洛阳杜康、宝丰、章贡、佘店老酒被誉为河南白酒的“六朵金花”。这些品牌的酒在该省占据主要市场。河南知名葡萄酒企业中，只有宋河年销售额超过10亿元，17.65亿元，杜康9.56亿元，张红和信用商店约3亿元。除了宋河，其余没有超过1亿元税收的企业与苏皖葡萄酒形成鲜明对比。就投资利润率而言(限于数据，按利润总额和资产总额计算)，宋河、杜康、张红和信用商店分别为6.5%、5.4%、7.4%和6.7%，而裕久的资产利润率低于其他省份。从销售利润率来看，宋河、杜康、张红、信用店分别为12.4%、12.3%、5.3%和12.6%，河南白酒销售收入收入水平低于其他省份(见图3-4)。

河南白酒行业的发展面临着更加激烈的竞争环境。加快河南白酒产业发展，全面推进“振兴河南白酒”迫在眉睫。从行业规模来看，葡萄酒企业规模小，利润水平低，没有上市企业。从行业效益来看，我省缺乏名牌，产品差异小，没有风味。从市场情况来看，我省白酒份额小，省级品牌对省级市场的影响大，我省品牌难以进入省级市场。从营销方式来看，模式传统，手段落后，创新不足。

(2)兆丰酒业的品牌定位及问题分析。

只有当白酒品牌定位不同时，消费者才能从众多产品中选择你的产品，从而向消费者展示你的品牌信息，促进消费行为的完成。品牌应该是个性化的，需要赋予独特的个性来满足不同消费者的需求，这种个性应该与消费者的价值观相一致。市场的快速变化促使品牌不断调整战略。只有将这种市场变化与品牌相匹配，才能不断为品牌注入新的市场活力。白酒的品牌定位比产品定位包含更多的内容。品牌不是产品，但它可以帮助消费者区分产品。产品可能不会形成品牌，但每个品牌都包含一定数量的产品。品牌定位在企业发展中起着重要作用，产品定位是品牌发展的基础，也是消费者认可产品的保证和基础。产品、品牌和企业定位的关系见图3-5。

肇丰酒业立足于沈丘市场，辐射周边县市，在周口地区占有一席之地。他获得了“河南省优秀食品文化遗产”和“首届中国食品博览会金奖”等奖项。兆丰啤酒在选材、制曲、窖内发酵、贮存等过程中严格遵循国家标准和行业要求。它烘烤、烘烤或炒制全部或部分谷物，直至其成熟，然后将其与网状谷物混合，在蒸馏罐中糊化，成熟直至其不从蒸馏罐中伸出，继续果肉发酵，将曲药混合到酒窖中发酵，最后蒸馏葡萄酒。该工艺可归纳为九个主要工序:原料粉碎、蒸煮糊化、混合糟醅、入窖、发酵、蒸馏、摘酒、陈酿和勾兑(见图3-6)。

这里的勾兑是指允许勾兑不同种类和等级的葡萄酒和各种调味酒，不允许勾兑“三香精一水”，绝对不允许勾兑混合调味酯和非白酒发酵调味物质。新蒸馏出来的酒味道辛辣，味道不协调。它需要储存一段时间。在贮存过程中，采用一系列物理化学变化来改善原酒的感官风味，促进原酒质量的提高。白酒的贮存过程实际上是一个去除杂质、增加香气的过程，即降低酒体的刺激性和刺激性。同时，它增加了香气的微量成分，使整个酒体的味道趋于和谐醇厚。这个过程叫做酒的陈酿。老化过程中有物理和化学变化。存放陈年“兆丰酒”的酒海是一个橡木制成的木柜。酒海的内部是由中国古代的“鹿血麻纸”糊衬技术制成的。由180-210层糊状物制成的酒海具有不渗透酒的效果，但具有轻微的透气性。陈酿效果远好于陶制酒罐，是其他金属容器无法比拟的。目前，中国用于储存葡萄酒的木制酒海很少。

兆丰酒业坚持固体发酵和纯粮酿造的传统技术，这也是企业的核心要求。纯粮酿造工艺复杂，白酒生产周期长，产量低。面对市场上众多白酒畅销产品的冲击，纯粮酿造成本进一步提高，公司的生产投资进一步增加。兆丰酒业作为河南省的地方白酒企业，很难获得白酒品牌的份额。公司对兆丰品牌的市场定位逐渐模糊。与其他白酒产品相比，兆丰产品没有表现出个性化和差异化的特点，包装上也没有亮点。这种模糊的定位很难在许多品牌产品中脱颖而出，也很难吸引消费者。对许多消费者来说，市场上有许多白酒品牌，而且种类繁多。此外，消费者有自己的选择习惯，这使得消费者放弃杜康、泸州老窖等品牌白酒产品，选择兆丰白酒，这是公司面临的最大问题。

3.3.2，产品问题分析。

新产品开发作为最重要的战略手段之一，是企业的市场行为，也是开发过程中必须经常做的工作。然而，从目前的市场情况来看，白酒新产品的早期开发存在严重问题。首先，白酒新产品的市场定位不准确，甚至基本上是主观的，也没有进行足够的市场调研。因此，这些产品上市后表现不佳，没有发挥应有的作用，[15]。一些企业库存严重过剩，导致企业无法盈利。

其次，白酒市场的竞争越来越激烈，这使得该地区更加明显。一个品牌很难在全国范围内畅销。市场区域对新产品的研究有很大影响。此外，还有一些机会主义和假冒产品的中小企业在市场上赚取更多利润，并向客户提供假冒伪劣产品。他们没有能力研发新产品，也不想赚钱。因此，他们只会破坏自己的品牌和利润，给客户带来伤害，给白酒市场造成更多混乱，造成不利影响，最终通过整改工作从市场上得到纠正。

目前，中国有4万多家酿酒企业，产品种类繁多。资料显示，白酒研发成本在白酒生产成本中相对较低。由于白酒行业的特殊性，产品不需要经常更新。例如，贵州茅台酒、茅台迎宾和茅台王子系列[16]，洋河也被海天梦所主宰。许多产品只是简单地被新包装所取代，以迎合消费者的审美趣味。产品类别升级越频繁，消费者接受度就越低。因此，在众多品牌的白酒中，生存的唯一途径就是稳定发展现有产品，不断加强质量管理。新产品的推广需要大量的时间和成本，而这种投资往往是无效的。

新兆丰酒业成立后，工厂规模将扩大，生产线将增加，新产品研发力度将加大。企业必须重视新产品的研发，才能获得持续的效益。然而，残酷的现实表明，新产品很难上市，客户很少为新产品付费。目前，兆丰酒业已经推出了三个系列的25种产品。经过市场验证，只有少数产品如固有的“一杯酒”、“高雅”、“睡前喝”和“1763”被消费者接受。

原因在于缺乏足够的市场研究。以上产品均为原“兆丰啤酒厂”生产的白酒，市场接受度高。然而，新开发的产品如“蓝水晶”和“精品葡萄酒”受到冷遇。另一方面，缺乏特色。白酒市场上的许多白酒产品口味相似，没有特殊的行为。许多产品将外包装的简单变化视为新产品开发。这种盲目模仿的产品注定没有生命力。

兆丰酒业在上个世纪推出的“杯酒”已经被市场认可30多年了。关键在于“一杯酒”的材料载体可以用作杯子和花瓶。这种产品的推出是由于当时国内材料的缺乏以及一种产品被广泛接受用于多种用途。在当前的环境下，人们生活富足，更加追求产品的个性化和质量。兆丰酒业有限公司推出的“蓝水晶”、“精品酒”等新产品没有时代特色。“我也是”模式使得新产品难以生存。

3.3.3。价格分析。

价格是商品价值的直接表达。不同的品牌通常被消费者分成不同的等级，也就是说，不同的价格代表不同的等级。此时，等级具有价格以外的价值，这将给消费者带来一定的优势。品牌价值的评估标准取决于消费者购买品牌产品的实力。消费者可以以折扣价享受不同风格的产品。这种促销方法被称为[价格促销。

国酒茅台的价格在白酒行业一直处于领先地位。在消费者眼中，领先的价格是高端和荣誉的象征。茅台酒尤其受到新中国国家领导人的青睐，在中国外交活动中发挥了不可磨灭的作用。茅台酒被定位为国酒，而不是方水晶、九桂酒等品牌能撼动的东西，这也是价格一路领先的原因。国产白酒泸州老窖采用等级定位，高档“国家窖1573”、中档“世纪泸州”和低端产品“泸州老窖特色曲、二曲”形成高、中、低档二级定位结构。这种区别的直接表现是价格。

根据企业管理计划，兆丰产品分为三个系列，即兆丰恒、兆丰功和兆丰酒，共25种产品，覆盖高端、形象和低端市场(见表3-1)。

企业对市场的这种划分不是太大的问题，似乎是合理的。然而，通过了解，这三个系列的产品有很大的价格差异。兆丰衡系列的“原浆”高达1000元，而低端主打产品“杯酒”高达30元/500毫升。对于白酒生产线来说，价格跨度相对较大，1000元的产品很难打开市场，也不会被消费者认可。它们只能用作娱乐的特殊酒。“兆丰口贝酒”作为主要的小包装产品是以原浆产品为基础的。葡萄酒本身的质量很高，但价格在30元/500毫升，所以消费者不容易接受这种产品。作为本土企业，这种价格模式会削弱兆丰的历史品牌，不利于企业的长期发展。

3.3.4，渠道问题分析。

目前，中国白酒行业销售渠道存在巨大缺口，订单混乱。这种差距首先体现在渠道建设的业务人员上:有些企业只有少量的人员却能赚取上亿的利润，而另一些企业有数千名业务人员却几乎没有利润。其次，在盈利方法上存在差距，有些是传统的粗放型营销，有些是现代的精准营销。造成这种差异的明显原因是一些白酒企业的产品长期占据市场，不易撼动。

企业的产品只能通过渠道销售到各个地区。行业的快速发展和营销水平的提高必将导致渠道的优化和对结构、类别和人员的更好控制。渠道成员等公共资源的获取在很大程度上决定了企业的竞争力。营销渠道是产品走向市场的途径和桥梁，渠道在一定程度上决定财富。其他国内品牌的白酒面对消费者的直接方式是酒店展示他们的商品。尽管这种方式利润很低，甚至赚钱也很少，但酒店仍然是许多酒类公司的必需品。原因是酒店渠道是基础，一旦酒店渠道准备就绪，消费者就会来到流通渠道(烟草酒店)索要酒的品牌，酒店渠道中的宣传材料也有广告和营销的功能。此外，团购渠道是白酒渠道中最重要的渠道之一，也是所有营销工作中不可或缺的一部分。兆丰酒业在营销渠道上采用传统的“公司-代理商-客户”模式，这也是零售商之间的高层次渠道。因为代理商可以直接从兆丰酒厂购买商品，获得的商业政策将优于普通小经销商。这通常是一个零售能力强、规模大的渠道，但早期的布局需要大量的人力来管理市场，同时需要代理商获得高额利润空。虽然公司有办法引导客户，但为了保护代理商的权益，直销价格远远高于代理商，这种模式的效果并不明显。

此外，兆丰酒业有限公司目前的营销渠道没有针对性。它只依靠代理协会产生一定的风险，市场占有率相对较低。同时，兆丰酒业有限公司缺乏自己的直销渠道，仅依靠一两家形象店，无法满足市场需求，必然会影响产品销售。近年来，电子商务渠道发展迅速。京东、天猫、苏宁等主要电子商务平台纷纷建立白酒业务渠道。这些平台可以在宣传、包装和价格方面直观地呈现给消费者，使消费者更容易接受。然而，兆丰酒业公司仍将其大部分精力花在传统的代理模式上，尽管它正在争夺电子商务渠道的优势。显然，它不适合互联网的快速发展趋势。

3.3.5，促销分析。

促销计划的目的是增加销量，主要方式是通过员工宣传、广告和公关促销向消费者传达产品的相关信息，使他们对产品有浓厚的兴趣，从而激发他们购买[18]商品的欲望。促销要求企业定期培训和激励营销人员，并制定沟通和促销计划，可通过广告、公关、直销和在线营销来实施。中国有多种促销酒的方法。根据品牌影响力、市场特征和当地同类产品的竞争情况，为目标群体制定促销计划是企业营销成功的关键因素。河南兆丰酒业有限公司约30%的费用用于市场运营，主要用于员工福利、渠道展示、市场人员投入、广告、礼品等。兆丰酒业约占公关、礼品和市场人才投资的60%，而对消费者有影响的广告、渠道展示和推广投资相对较少，这也是兆丰品牌市场影响力不足的原因之一。