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体验营销下的房地产营销策划研究,体验营销的主要策略

体验营销下的房地产营销策划研究

体验营销的主要策略。实施体验式营销后,企业还应评估之前的运营情况。评估总结应从以下几个方面进行:效果如何?客户是否满意;客户风险是否已提前释放;发布后风险是否转移到企业?

什么叫营销模式

指营销过程中采用的不同模式 营销模式的核心是如何实施。最佳的营销模式是实施一个好的营销计划,并获得最大的营销效果。 这是品牌联播自2003年成立以来一直追求的营销理念。 品牌联播将营销执行分为在线和离线 对于线下营销投资,世界著名的未来学家阿尔文·托夫勒预测,服务经济的下一步是走向体验经济。人们将创造越来越多与体验相关的经济活动,而企业将通过提供体验服务而获胜。 然而,无论概念是什么或概念是什么,真正的飞跃只能通过实践和市场认可来实现。 几年前我们组织了一个小组,

体验营销的主要策略

体验营销的主要策略。实施体验式营销后,企业还应评估之前的运营情况。评估总结应从以下几个方面进行:效果如何?客户是否满意;客户风险是否已提前释放;发布后风险是否转移到企业?

什么叫营销模式

体验营销下的房地产营销策划研究范文

摘要:体验式营销是通过消费者购买前、购买中和购买后的信息系统控制、产品和场景设计以及品牌传播,与消费者建立长期客户关系的过程,并带来目标消费群体忠诚度的大幅提高。随着人们消费观念的成熟,购买者对购买过程的体验需求越来越强烈。然而,房地产体验营销不仅仅是为了加强售楼处的展示,还必须为买家提供从购买信息到售后服务的整个体验,从而加深买家对产品和品牌的印象。

关键词:房地产营销规划;经验

房地产体验营销涵盖从产品设计到营销推广的每一个环节。在整个过程中,一个环节的缺失会影响体验营销的效果。整个过程的主线是所有营销方法都是围绕购房者的中心设计的。企业必须始终从购房者的体验角度进行构思,而不是像过去那样对产品质量感到满意。体验式营销的核心是考虑购买者在看到和使用它时会有什么样的感受,并更多地关注购买房屋之前、期间和之后的所有体验,以便购买者能够感觉到产品和服务可以被看到和亲身感受,甚至超越他们的预先假设。房地产体验营销通常与营造氛围、创造环境、设计场景、完成流程和做出承诺紧密结合,有时还需要客户积极参与。

一、把握消费者心理

消费者心理的保证是实施体验营销的前提。随着房地产产品的逐步细分和购买者心理和行为的不断成熟,消费者不仅购买房屋,而且购买与房屋相关的生活方式、与其心理需求产生共鸣的产品以及建筑产品所附带的文化含义。房子不再仅仅是建筑的“结构体”,而是购房者情感、个性、身份、地位、财富及其独特心理体验的载体。因此,房地产企业必须做好市场调研,研究目标消费需求、动机、行为、消费模式、消费水平,做好房地产产品设计和营销。房地产体验营销的关键是把握消费者对住宅的深层消费欲望和精神需求,规划准确的客户和产品定位,采取正确的营销策略,控制营销的关键环境,形成具有独特体验的营销模式。

二。确定体验的主题

这种体验需要设定一个“主题”。营销计划应该从一个主题开始,所有服务都应该关注这个主题。房地产体验的主题应该根据消费者的心理需求来确定。它可以从房地产规划设计、居住环境、环境保护、文化、健康、休闲等方面来确定。在规划设计方面,如亲水建筑、SOHO或智能建筑,突出建筑的建筑风格,如时尚的欧洲或欧洲古典建筑,突出建筑的大小、比例和中心景观。从人居环境定位、房地产区位优势、交通便利性、房地产形成的居住区成熟性、温馨的居住文化、绿色家园等方面来看。应该得到反映。体验主题代表房地产项目体现了一种生活方式或精神追求。通过主题价值承诺,有必要明确消费者在消费体验中可以获得什么价值。主题价值承诺是体验主题的价值分解和丰富,是体验主题的价值表达。例如,广州奥林匹克花园的主题代表“体育与健康”。

体验主题必须是独特的和创新的,并且是它自己独特的“卖点”。住房与人们的生活密切相关。它的功能是否齐全,环境是否舒适,反映了人们的生活水平和生活质量。随着消费者生活水平的提高,人们的审美和个人价值实现等精神需求变得越来越重要,这将主导人们的购买行为。因此,购买住房实际上是一种生活,或者说是一种生活方式。因此,开发人员不仅要从“功能”的角度来看待产品,还要特别关注对产品体验具有特殊意义的属性:(1)物理属性,即组成产品的组件的特性;(2)审美属性,即产品的外观如何影响消费者的感官;(3)心理属性,如品牌、公众人物、情境、事件甚至形象,可能会让消费者想起产品。如果一个产品不能让消费者感觉到,那么这个产品只是一个产品。因此,在产品开发过程中,开发者需要高度重视产品档次、个性、情调等的塑造。,创建符合目标客户需求的心理属性,并帮助他们完成一些预期的体验。

三。创造环境体验

体验就像戏剧表演,它需要一定的场景和氛围来向消费者传达愉快难忘的体验,从而促使他们购买并形成品牌忠诚度。房地产企业应该营造一种让人流连忘返的体验氛围,让它像磁铁一样牢牢吸引购房者,让他们经常光顾。例如,在建立销售网站和展示主题样板房时,应综合运用心理学、社会学和美学知识,营造温馨、舒适、轻松、和谐、人性化的体验氛围,从而在心理上拉近购房者的距离,增强他们的信任,激发他们的购买欲望。

1.品牌体验。

消费者对房地产营销人员的第一印象是销售办公室。销售办公室不仅是展示房地产产品和直接销售的场所,也是体验营销的主要战场之一。这里集中了品牌体验、服务体验、文化体验和质量体验等多种功能。当买家对产品感兴趣并来到销售办公室咨询时,销售现场的场景设置非常关键,这将直接影响买家的最终购买决策。销售办公室的场景设置主要包括地理位置、销售办公室形象、产品档次和风格、内部布局和展示、内部风格和氛围等。具体来说,我们可以从以下几个方面着手:(1)选择一个方便购房者参观的地点;(2)内部功能区必须根据销售流程划分,并根据购买者购买行为的干预深度设置;(3)盆栽、沙发等丰富的展示内容,让买家在选择房子的过程中感受到亲切、真实和温暖,并无意识地接受产品;(4)运用各种展示方式充分展示产品特征,突出产品个性,但应与产品整体定位相统一,并与房地产卖点相结合。(5)室内装饰设计风格力求简洁、活泼、大气,体现现代精神,在不太奢华的情况下,给人一种明亮、充满活力、冲动的感觉。(6)内部灯光、背景音乐、气味和物品和谐一致,营造自由放松的感觉。

2.现场体验。

消费者的购买最终是为了居住。在营销过程中,最重要的是给买家一个真实的生活体验。体现这一过程的主要手段是样板房的设计。特别是对于拍卖行来说,购房者只能根据房产模型和房型图想象住在空后的感受,只有通过样板房才能获得真实的体验。房地产开发商都非常重视样板房的布局,因为给购房者带来的体验质量直接影响他们的决策。样板房是建筑装饰艺术与房地产销售展示相结合的产物。它不仅可以展示房子的类型、结构、空房间,还可以利用装饰性的审美艺术来创造真实的生活场景和消费者的个性化体验,给购买者一种离家近的感觉。根据住宅特点和目标顾客群的生活特点,设计出主题明确的个性化样板房。它的设计来源于顾客的小生活体验,而不是机械地按照房屋类型设计的“公共美”空,从而更贴近现实生活和目标顾客。样板房的设计应根据目标消费群体的生活特点,给予不同的装饰风格。例如,对于紧凑的公寓结构,买家大多是工薪家庭;然而,小型公寓和单身公寓往往是刚刚开始工作、不想花太多钱的单身人士的首选。时尚和前卫是他们的追求。因此,简单前卫的装饰风格会起到“扬长避短”的效果。对于那些有很高品味和文化遗产并注重生活质量的人来说,古典或欧洲的装饰风格是他们最喜欢的。对于别墅、联排别墅等高端产品的拥有者来说,他们有一定的财富积累和实力,注重华丽优雅的高贵之美,可以根据客户的品味采用奢华的装修风格。

3.环境体验。

当越来越多的建筑被推向市场时,它们通过对目标消费者群体、文化和教育设施、俱乐部等的生动描述,专注于展现独特的生活品味。例如,高档建筑主要展现成熟高贵的魅力,地位的体现,高档成功人士的高品质生活,以及沟通的圈子。普通建筑将努力展现和谐的生活空和文化教育氛围,以及浓厚的家庭氛围、和谐的邻里关系、温馨的物业服务等。为了创造这种体验,可以在房地产正式出售前提前建造几栋建筑,集中展示建筑之间的景观绿化环境、建筑效果和主要户型,让购房者在真实的示范区内从里到外充分体验住宅区的生活氛围。现实生活展示区不仅展示了开发商的实力,展示了开发商对产品的信心,也让买家能够全方位真实感受室内照明、整体布局和景观设计,真正体验自己未来的生活环境,避免单一样板房的体验局限。例如,根据规划中“海港”的概念,天津的卡梅尔项目(Carmel project)开辟了港口、海岸、岛屿、水和溪流的示范区,并从国外购买游艇,丰富和表达居住区的丰富生活。享有中国著名文化板块的“广州星河湾孪生姐妹”杭州辛鸣半岛项目,邀请业主和潜在客户参观水木附近1.7公里的栈道、365米的私人景观大道、人性化的斜坡公园和精致的装饰技术,提前体验幸福生活,销售非常火爆。

四。突出服务体验

服务是提升品牌形象和赢得消费者信任的基础。特别是对于高价值和高参与度的产品,如房屋,满意的服务应该放在首位。最后,一个简单的购买交易变成了一个完美的体验,使消费者能够赢得物质和精神上的收获。

1.全面的基本服务经验。

购房者的基本服务体验是程序性和专业性服务的体验,包括制服着装、制服服务程序和标准、制服服务礼仪等方面的体验。购房者满意的服务体验体现在售房时细致周到的服务和业主入住后热情完整的物业管理服务上,尤其是后者。商品房一旦出现问题,就会导致企业与购房者之间的关系出现问题。如果提供的服务太差,购房者会感到被忽视。如果购买者在购买商品房时对商品房、程序或政策有疑问甚至投诉,购买者希望获得消费方面的帮助,并需要建议或信息。因此,及时、准确的投诉处理是购房者希望得到的体验。这就对房地产销售人员的素质提出了更高的要求。房地产产品的销售不能停留在“一笔交易”的初级阶段。销售代表只知道产品的物理属性和地区的人文地理属性,远远不能满足市场和消费者的需求。他们必须掌握越来越多不断变化的行业政策信息和金融知识。每个客户都应该被视为重要的客户,贵宾和一对一的服务应该得到提升,这样客户不仅可以享受到友好和贵宾待遇,还可以学习和了解新产品类型和投资方式。因此,房地产销售代表不仅要接受一般销售技能培训,还要接受财务和法律知识培训。

2.周到的附加服务体验。

购房者的额外服务体验是提供非程序性和个性化的服务体验。如果一个品牌想要拥有持久的竞争优势,就必须注重提供个性化服务。只有这样,买家才能感受到品牌体验的优越性,从而感受到独特的品牌内涵。然而,考虑到营销成本,一个好的服务策略应该在顾客满意和企业利益之间寻求服务模式的最佳组合。开发商、业主和潜在消费者之间建立客户伙伴关系可以通过提供一些额外的服务体验来实现,例如开发商建立的拥有业主居住区的网站。提供适当的附加服务也将有助于开发者向消费者传授相关知识,并提供一些帮助,如特殊服务,如“知识进入社区”活动。

五.提供参与经验

更高的客户参与度和接触度是体验经济和体验营销最突出的特征。虽然房地产企业已经开始重视让消费者参与制造过程和消费过程的体验,但消费者的参与程度仍然处于相对较低的水平。消费者的参与可以通过以下渠道实现:

1.业主联谊会的主题活动。如今,购房者不再是被动的倾听者和接受者。他们迫切需要参与即将成为他们家园的项目。他们关心规划和设计、内部结构、噪音、开发商的品牌,甚至所用的建筑材料和技术。他们希望获得尽可能多的信息,甚至更好的服务。房地产开发商应把握顾客心理,紧紧围绕体验价值和体验主题,组织不同的体验活动,结合房地产开发的不同阶段,让顾客参与,从不同角度深化顾客的消费体验。例如顾客俱乐部、业主联谊会、新老顾客感谢会、节日嘉年华等。,在客户和开发商、客户或业主之间建立信息和情感交流平台,逐步建立参与、沟通和娱乐的互信。让消费者熟悉产品,增强品牌信心,最终产生购买行为。

2.客户参与设计。对于一些高档社区,为了更好地满足客户的个性化需求,房地产企业应该在设计阶段就让潜在客户参与进来,对环境和房间类型提出具体要求,并对不同建筑的设计理念、景观规划布局和物业管理水平表达自己的意见。现代网络已经成为人们交流信息的有效平台。它还可以为房地产体验活动提供一个平台。例如,万通巢推出了在线定制独立式住宅业务。也就是说,使用戴尔在线保存计算机的模式在线保存房屋——客户可以在线定制自己的房屋、在线直销、在线结算以及在线提供家政服务。在网上公布他们需要的所有公寓类型、地段和结构后,他们将与开发商确认和讨论,然后返回网上支付押金,监督和了解施工过程等。通过这种方式,开发人员可以根据用户的个人需求通过组装来快速生产用户需要的房屋。这是满足消费者物质和精神需求的最高体验。