当前医药企业市场营销中的问题与对策,哪些方面使制药企业面临营销困惑

当前医药企业市场营销中的问题与对策

哪些方面使制药企业面临营销困惑:如何在药品营销过程中把握消费者心理？重点总结如下:一是在营销过程中，以顾客为中心，了解顾客对药品的需求和要求，及时对药品采购做出说明和详细清单，以补充大众市场急需药品的营销、采购和销售订单。第二，在营地

医药行业营销策划方案

1.中国医药市场环境分析1)医药企业的竞争环境(Competitive Environment)中华人民共和国成立50多年来，中国医药行业经历了不平衡的发展，为人民的生活和健康做出了巨大贡献。 自1988年斯奎布公司出现第一批“医药代表”以来，20世纪90年代初，外资企业的医药代表进入终端医院促销。医药营销作为医药行业价值链中的一个重要环节，一直是营销人员兴奋的话题。由于历史因素，它“消失”了几十年，但在被“解放”后，它的能量最终疯狂释放，导致了“过度”的局面。 对于20世纪70年代以后出生的计划经济时代的人，第一章在第一节中认识到药品营销的基本概念，第二节中认识到市场与药品市场、营销与药品营销的基本概念，第一节中认识到药品营销的基本理论，第二节中认识到营销的相关理论基础，第三节中认识到宏观与微观营销，第四节中认识到药品营销的逻辑结构，第三节中认识到营销概念。中医文化与营销问题中医是建立在几千年的中国传统文化和哲学基础上的。用简单明了的语言很难表达其丰富的含义，给营销传播带来很大困难。我们必须下定决心，从文化的角度有效解决中药营销传播问题。 首先，广泛普及和宣传中医药。我在大学主修市场营销。到目前为止，我已经毕业了。营销是一个非常宽泛的概念。我在四年中学习了40多门课程，包括管理、市场营销、国际市场营销、国际贸易理论与实践、会计、金融。简而言之，我学到了与经济和管理相关的一切。其中，我还学习了医疗营销。请接受一个。

哪些方面使制药企业面临营销困惑

哪些方面使制药企业面临营销困惑:如何在药品营销过程中把握消费者心理？重点总结如下:一是在营销过程中，以顾客为中心，了解顾客对药品的需求和要求，及时对药品采购做出说明和详细清单，以补充大众市场急需药品的营销、采购和销售订单。第二，在营地

医药行业营销策划方案

当前医药企业市场营销中的问题与对策范文

摘要:中国加入世贸组织后，市场逐渐从原来的卖方市场转变为买方市场。面对买方市场，一些企业变压力为动力，改革体制，创新技术和产品，制定了一系列有效的营销策略，在激烈的市场竞争中赢得了主动权。然而，越来越多的企业没有改变观念，不能适应市场经济的需要。本文找出了当前医药企业营销中存在的问题，并提出了解决这些问题的方法。

:GMP；医疗营销；营销策略；产品销售；

摘要:中国加入世贸组织后，市场逐渐从卖方市场转变为买方市场。面对买方市场，很少有企业将压力转化为改革结构、创新技术、创造产品的动力，然后制定一系列有效的营销策略，在激烈的市场竞争中占据上风。但是更多的企业不改变观念，不能适应市场经济的需要。本文找出了当前医药企业营销中存在的问题，并提出了解决办法。

关键词:GMP医疗营销；营销策略；产品销售；

相关部门统计显示，2004年7月1日前，全国约有3100家医药企业通过了药品生产质量管理规范认证，占全国的60%。有2000家企业和近900家车间被迫停产。符合GMP的企业产品占国内药品市场的90%。药物涵盖所有常用的临床品种，能够完全满足市场需求。业内有句谚语，“转基因生物只是在等死，但是通过转基因生物就是死！”事实上，不实施GMP是一项行政死刑。实施GMP是一种经济的死法。然而，通过国家药品生产质量管理规范认证后，中小制药企业难以被市场认可，普遍患有药品生产质量管理规范综合症。原因是多方面的，营销是主要原因。通过对许多企业的观察，我想谈谈我对其营销的价格、渠道、促销等方面的拙见。

一、中国医药企业营销现状及存在问题

(一)中国医药企业营销现状

目前，我国药品的现状如下:普通药品占市场的70%，利润仅占30%；对于市场份额为30%的新药，利润高达70%。“通过转基因产品认证后，新药的价格将会更高，因为通过转基因产品认证后的折旧将远远高于利润。”

长期以来，中国药品市场一直由仿制药主导。由于制度原因，长期研发资金严重不足，研发得不到重视，使得企业没有新产品，也没有可持续发展能力。制药企业通过转基因认证后，大量资金被存入转基因项目，其中大部分是贷款，研发资金更少。然而，生产能力实际上已经扩大，因此仿制药在未来很长一段时间内仍将占据主导地位。低级模仿和价格战仍将是市场的主流现象。

(二)我国医药企业在营销中存在的问题

1.价格问题不容忽视

通过GMP，成本高，运行成本大大增加。据了解，GMP有80多个认证规则，包括药品标签、使用说明、受损药品处理等200多个检验项目。，涉及软件、硬件、管理等。GMP的实施是一项复杂而昂贵的系统工程。根据公共信息，该企业仅在工厂改造上就花费了数百万或数千万美元。GMP后运营成本的增加是所有企业的共同问题。一般来说，产品的生产成本和价格都增加了。随着价格上涨，市场竞争力将不可避免地减弱。

2.就产品而言，研发受到限制，仿制药仍然占据主导地位。

一是快速仿制过期中药保护品种、过期专利品种，或快速开发保健食品、消化和生产能力。

第二，约60%的中小企业面临新产品研发、银行贷款偿还、营销渠道建设和资金短缺的巨大压力。这使得企业迫切需要在尽可能短的时间内看到效益。建议采取一些技术含量低的“短、平、快”项目来解决这一迫切需要，并尽量复制具有良好市场前景的中药过期品种和专利过期品种。

第三，品牌传播陷入了误解。一些制药企业在媒体上制作了大规模的企业形象广告(即隐性广告)。尽管患者、他们的家人或其他潜在客户已经记住了制药企业的名称，但他们仍然不知道自己拥有什么产品。自然，他们不能购买企业的产品。结果，这些企业投放了大量的广告，销售量被推迟了。

3.渠道正面临制药行业整体产能过剩的严峻考验

据了解，在转基因改造过程中，几乎所有的制药企业都不同程度地扩大了生产。许多企业的想法是，好不容易借钱，还要建车间，还要买设备，为什么不多建生产线呢？这一想法导致了GMP改革后企业生产能力的大幅度提高。

4.单一促销手段

随着行业的日趋成熟，药品的市场运作越来越困难。由于竞争激烈，各制药企业都在尽最大努力在市场上推广和推广。广告已经成为打开药品市场的重要策略。然而，许多制药企业忽视了人们在积极做广告时最关心的“药物效应”。这已经成为许多医药企业广告推广的一个误区。

5.人才危机

在GMP认证时代，许多企业以认证为中心，忽视营销。原来的营销人才只会做一般的医药营销。因此，吸引、培养和挖掘人才是中小制药企业管理者需要改变的首要观念。

二。适应中国医药企业营销的主要对策

(一)价格的主要对策

1.规模化生产以提高效率。

快速提高生产工人对设备的熟练程度，在短时间内组织一批精益生产领导者，使他们能够快速掌握生产操作技术，降低学习曲线的成本。这样可以尽快降低次品率，充分发挥新设备的优势，提高生产效率，进行大规模生产，严格控制各个环节的成本。这无疑是企业赢得低成本竞争优势的唯一途径。

2.组织生产技术人员尽快解决关键问题，缩短获得生产“学习曲线”的时间。

我郑重建议，通过GMP制药公司后，应该成立一个研究小组，尽快了解机器的工作条件、技术参数和操作规则。掌握各工艺流程的关键控制点，尽快缩短获取“学习曲线”的时间，降低生产工艺时间和原材料消耗成本。

3.开拓市场，开发高附加值新产品，从市场中获取利益。

事实证明，仿制药的利润非常小，生产开始时亏损。最好完全放弃。对于仍有利润的产品，我们可以采取集中竞争战略，进一步集中精力在这些品种上，实现大规模成功。

4.规范管理，从管理中获取利润。

GMP设备比较好，设备的机械化和自动化水平应该很高。因此，应充分发挥设备的潜力，减少人员使用，提高机器效率。没有理由为了下订单而去做挖掘内部潜力和降低成本的工作。发掘内部潜力比在市场之外竞争更容易。

(2)产品解决方案

1.尽快开发或购买保健食品，推出保健食品

生产中，保健食品开发周期短，投资少，不失为消化生产能力的好方法。

2.处方药可以通过企业品牌广告和企业知名度间接促进产品销售；

非处方药可以直接作为品牌广告来促销。企业品牌广告应以公益、声誉和口碑为主要目标，而产品品牌广告应强调产品的功效和适应症，以及它们在同类产品中的优势和特点。

3.精心选择产品，深入探索其竞争优势和独特的销售主张；

加强市场调研作用，根据市场实际情况做出科学决策，努力避免打头决策现象。将现代管理理念引入营销团队管理，通过合理的制度、企业文化和团队领导的人格魅力影响团队成员，提高他们的执行力，必要时考虑为后续产品重建专业营销团队。

(三)在渠道方面合理实施授权代工生产战略

1.横向联合原始设备制造商(具有固定许可证的原始设备制造商或授权原始设备制造商)

企业可以主动寻求国内一些大型制药企业的合作，成为他们的贴牌生产车间，赚取生产利润。由于没有新产品的跟进，中小企业面临着GMP后开工建设的困境。南北合作是可能的。北方企业帮助南方企业委托加工。南方企业帮助北方企业代工。这样，每个人的运输成本都会大大降低，特别是对于较重的水剂和销售半径较小的颗粒。

2.垂直结合原始设备制造商解决流通企业原始设备制造商冲动

事实上，药品委托加工由来已久，药品分销企业或销售药品的自然人一直委托制药厂生产药品，占委托加工的最大比例。随着医药行业的标准化和GMP后制药设备闲置率的提高，药品委托加工业务将变得更加火爆，流通企业向上延伸的热情将继续高涨。\"

3.为外国制药公司代工，大力拓展海外市场

特别提醒国内制药公司注意与国外制药巨头和跨国公司的联盟，为他们提供代工服务。中国廉价的劳动力和相对较低的生产成本可以完全外包给外国制药公司在中国的药品生产。然而，我国制药企业生产技术落后、产品质量不稳定，在很大程度上阻碍了这种模式的推广。GMP认证为外国制药公司在中国外包生产扫清了道路。江苏、浙江等地的制药公司已经开始了这一尝试，例如，浙江海正正在为美国默克公司加工药品，苏州利达正在为美国惠氏公司加工药品，等等。世界上著名的制药公司都进入了中国。我认为这应该是一个更大的市场。

中国医药行业GMP认证的完成给中国医药企业的海外市场带来了一线曙光，尤其是中国医药企业，大、中、小型医药企业将在同一个平台上面临竞争。营销工作比国内市场容易得多。只有我们的中小企业需要关注海外市场，尤其是东南亚市场。海外市场的发展将给你带来意想不到的惊喜。

4.药品创新网络推广与营销:弥补传统推广方式的不足

三维网络营销模式结合了渠道纵向和横向营销模式的优势，并根据市场条件决定营销的差异化选择。其最大的贡献是为企业提供了全面扩大市场上产品销量的理念，以及增加销量、占领最大市场份额的思维模式，这有助于产品在目标市场上实现最大渗透和新的市场定位。

(4)用丰富的促销手段武装医药企业的营销

随着大众传媒技术的快速发展，广告可以不断降低市场的信息成本，提高市场的运行效率。新广告形式的出现也使得扩大市场成为可能。药品广告的公开发布可以促进各方面的公平竞争，发挥优胜劣汰的机制，为公众提供更多更好的药品。因此，制药企业除了注重广告效果外，还应该更加注重药品的功效和质量，使企业在市场竞争中真正立于不败之地。

(五)建立健全人才营销战略

企业创建什么样的营销团队，关系到企业选择的中长期营销战略和营销模式。我在此提醒中小制药企业，在招聘和培养相关人才之前，必须提前分析环境，确定自己的发展方向。最适合他们营销模式的人才是最有用、最能留下来的。

企业能否留住人才取决于是否有留住人才的机制。这里的关键是营销人才的现实和长期预期回报是否存在，以及他们是否合理和有吸引力。例如，营销人才是否有机会获得有成就感和自我价值感的职业生涯。是否有人才持股计划。

目前，我国有许多制药企业，随着外资企业的进入，竞争十分激烈。产品生产出来后，许多制药公司开始营销，但收效甚微。新的产业政策也给企业带来了各种新的挑战和课题。医疗改革、降价、直销、网上交易等都对医药企业的成本、质量控制和营销策略创新提出了更高的要求。制药企业必须理清后GMP时代制药企业的营销思路，探讨新形势下制药市场的营销策略和管理，突破制药营销困境，创新制药营销模式，全面提升制药企业竞争力。只有这样，才能适应新产业政策下的新营销环境，给我国医药企业带来新的产业增长！

参考

[1]陈步云。中国药品营销模式改革现状及思考[。河北职工医学院学报，2004 (3)。

[2]王彭超。[医药生产企业营销渠道的建设与管理。《药学先驱报》，2005 (12)。

[3]白志辉。医学营销模式分析[。《医学指南》，2004年(26)。

[4]何震。中国医药企业合作营销理念[。《金融理论与实践》(双月刊)，2004 (4)。

[5]单洪泉。对药品销售市场和营销策略的思考[。中国医药信息，2005 (1)。

[6]孙启智。医疗营销不良倾向的成因分析及对策[。健康经济学研究，2004 (9)。

[7]陈光建。中国药品流通的现状与展望[。湖南医科大学学报(社会科学版)，2005 (3)。

[8]杨雯。现代医药营销[。北京:中国医学科学技术出版社，2006。

[9]葛光明。《论药品营销[》。北京:中国医药出版社，2005。

[10](英国)内斯托尔·托雷斯。药物营销[。北京:化学工业出版社，2004。