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54554字论文提纲商业银行金融产品营销策略研究——基于AB银行供应链支行的案例分析

论文类型:论文提纲
论文字数:54554字
论点:金融,营销,产品
论文概述:

本文为新闻媒体学论文,笔者认为经济发展使AB银行SC分行所处的金融环境、外部监管和客户发生了质的变化,使金融需求出现规模化、综合化、复杂化和个性化发展趋势。

论文正文:

1引言1.1研究背景近年来,中国的经济发展模式和监管思路进入了一个转折点。在加快经济结构调整和人民币持续升值的背景下,国内生产总值增速持续下滑,金融改革进入了真正的关键阶段。 实体经济的严峻挑战给国内金融市场带来了一系列冲击。银行利润增长率普遍下降,不良贷款率回升,资本监管日益严格。 短期内,国家将结合经济结构战略性调整的任务,调控“两高一盈”产业和房地产。同时,以“城镇化”为核心,加快支持基础设施建设、现代农业、绿色金融、保障性住房等惠民工程建设。同时,国家将在去杠杆化背景下探索资产证券化。这些都促使商业银行加快从传统的强调规模的粗放式管理向现代商业银行强调资本节约的精细化管理转变。 多元化将是未来商业银行创新的重点和方向。传统的存贷款结算业务远远不能满足市场竞争的需要。 在各商业银行之间已经激烈的竞争中,许多新巨头都在关注金融市场的巨大蛋糕。 通过各种创新平台和模式,金融市场份额的快速攫取也给人们对传统金融市场和金融产品的理解带来了巨大影响。 例如,阿里巴巴集团宣布成立阿里小微金融服务集团。阿里巴巴和田弘货币基金组织联合推出“余额宝”;新浪宣布“微银行”,新浪支付打算实现十亿级用户 网络金融产品给金融消费者对传统金融产品的理解带来了巨大变化,也给传统银行的业务运营带来了新的挑战。 通过互联网金融产品,金融消费者有了更多的选择,可以更快、更方便地使用金融产品和享受金融服务。 这也使商业银行能够加快产品和服务的改进,加快参与互联网金融竞争。 的意义................................1.2研究当前经济形势变化迅速,内外经营环境复杂。因此,各种客户的财务需求发生了深刻的变化。 从同业竞争来看,由于体制、机制和管理等多种原因,任何银行都很难在短期内获得成本领先。 金融产品是商业银行发展转型和参与竞争的“重要支撑”,金融产品营销是银行核心竞争力的关键组成部分。 金融产品营销是AB银行供应链分行应对外部经营环境变化、满足新客户需求的有力武器 近年来,AB银行SC分行加深了对金融产品营销的理解,对金融产品营销的重视程度提高到了全行战略层面。 基于国内外商业银行金融产品营销的现状,认真分析了金融产品营销的现状,分析了AB银行供应链分行金融产品营销中存在的问题,并结合其经营环境、内部组织架构和制度,提出了AB银行供应链分行金融产品营销策略的建议。 本文的研究对促进AB银行供应链分行金融产品的营销具有一定的现实意义。 年金融产品营销的研究现状及相关原则…… “金融营销出现在工商企业营销之后。这是营销理论在金融领域的发展和扩展 根据营销大师菲利普·科特勒(Philip kotler)对营销的定义,金融营销应该是指金融机构以市场需求为核心,所有金融机构采取整体营销行动,通过交换、创造和销售满足人们需求的金融产品和服务的价值,建立、维护和发展与各方面的关系,从而实现各方利益的一种经营管理活动。 金融机构的营销目的是通过精心设计的金融工具和相关金融服务,推广某些金融经营理念,获取某些利益。 “2.1.2国内外金融产品营销的相关理论(1)国外金融产品营销的相关理论金融产品营销的起源是西方主要发达国家的出现和演变,是金融业发展的重要组成部分 国外金融营销研究始于20世纪50年代末,从70年代到80年代进入发展阶段,90年代进入成熟阶段。 随着金融产品营销历史的发展,我们可以看到金融行业的营销组织和人员已经从零开始,金融营销的方法已经从简单的应用转变为积极的创新,金融营销的概念已经从组织的功能转变为指导金融机构和企业共同发展的管理哲学。 国内商业银行营销理论是在学习和借鉴国外商业银行营销理论的基础上,结合我国银行业发展的实际情况,应用、发展和创新的。例如,2004年,欧阳卓飞在其《现代商业银行营销》一书中,结合商业银行4PS营销策略的内容,增加了企业文化和企业形象两个战略要素。 2004年,周剑波和刘志梅在《金融服务营销》一书中提出了银行服务营销组合理论 8E指人员、产品、价格、品牌、渠道、关系、流程和沟通等八大策略 国内研究金融营销的学者根据我国商业银行的发展历程和实际情况,将品牌营销理论和客户经理制的建立与商业银行的实际金融营销结合起来。 在上述理论的指导下,我国商业银行的营销体系目前已经基本建立。 ……2.2金融产品定位的相关理论在银行营销战略组合中,产品定位至关重要。产品定位理论目前已被包括银行营销人员在内的国际营销界广泛认可 各银行在确定了明确的目标金融市场后,必须首先定位自己的产品,用独特的产品树立一定的形象,争取目标客户的认可和支持。 产品定位的必要策略包括市场领导者策略、市场挑战者策略、市场跟随者策略和市场补偿策略 (1)差异化方法定位:主要是使自己的金融产品具有鲜明的特色,能够满足消费者的不同需求 (2)使用方法的定位:根据产品的利益和消费者需要解决的问题来定位金融产品的属性 (3)产品分类定位方法:主要与同类产品竞争 由于传统金融产品在金融市场的竞争中仍然占有很大份额,新产品的及时推出和追随者的快速模仿速度使得在同类产品中脱颖而出非常重要。 ④关系定位法:金融产品之间没有明显差异。使用图像或有效的广告可以成功定位产品。 造成上述差距的主要原因是:一方面,与同业相比,从历史上看,本行对政策性业务的历史定位和承诺导致了沉重的历史包袱,只有在大量不良贷款被剥离、股票上市后,才能轻而易举地实施。因此,由于历史原因,AB银行SC分行没有将领先同业的金融产品开发和营销放在战略层面,也没有做出前瞻性的规划和部署。另一方面,在金融产品研发和市场开发方面,与同行相比,银行分行在资金、科技、网络、人才等方面的投资与先进同行相比仍有较大差距。调查和评估客户需求的团队、金融产品研发团队和研发水平还没有走在同行的前列。要加大投入,引进和培养人才,全面提高人才素质。 年3AB银行SC分行金融产品营销现状分析……;年83.1AB银行SC分行基本信息……........84从产品角度分析AB银行供应链分行营销策略........144.1金融产品相关理论........144.1.1金融产品的定义........145从渠道分析AB银行供应链分行的营销策略.........305.1营销保证渠道建设方案的相关理论……307AB银行股份有限公司分行 对银行分行金融产品的营销,从产品(定位、定价、品牌)、渠道(实体网点和互联网金融)和促销策略(人事、广告和公关、促销)等方面进行了上述分析和研究。 然而,能否有效整合和快速发展上述各方面,以体现“全方位”优势,主要取决于一线分行AB银行供应链分行作为金融产品营销领导者的引导和保障。 具体来说,它体现在以下几个方面:7.1组织并确保建立新的营销组织框架。一是建立“分支机构集中建设、各级分支机构分级营销”的新组织架构,强化分支机构总部在全行营销工作的统一规划、统一建设、统一推广和统一运作中的职能,在分支机构建设网络金融中心、客户服务中心、电子商务中心和业务运营中心,形成“一部四中心”的组织体系。推进上述运营服务中心实现专业化、集约化运营,全面落实以客户为中心、流程银行的理念,适应金融产品营销的特点和未来高速发展的需要。 二是加快营销部门集约化管理,合理确定和划分部门职能界限,实现全行营销工作的统一集中管理和专业化管理,理顺与本行相关部门的关系,构建跨营销、互助、利益共享、互利共赢的部门合作新局面。 一是合理优化各级分支机构营销组织和岗位设置,建立人员动态调整的长效机制,优化部内部门和人员配置,着力加强网络营销团队建设,构建分工明确、责任明确、上下畅通、协调配合的高效营销管理体系。 二是建立新的全行整合营销机制,通过分类分层明确客户集中营销的职责。各级各类客户部门负责各自目标客户的整体产品营销和客户关系管理。各级各类产品部门负责各自产品的营销支持。客户经理、产品销售经理、分行负责人、分行行长、副行长及更高层共同组成不同层次的营销团队,整合全行营销资源,充分发挥营销协同作用。建立全行整合营销理念和覆盖全行所有金融产品的大型营销机制,构建资源共享、优势互补、营销联动、互利共赢的整合营销模式。 三是加强员工队伍建设,深入实施人才强省战略,多渠道引进人才,全员到位,大力实施营销专业人才培养工程,完善长效培养机制,提高专业技能和专业素质,引入专业技术序列人才晋升激励机制,拓宽职业发展渠道 ……8结论与展望近年来,中国国民经济持续快速稳定增长,战略性经济结构调整步伐加快,国际化程度日益加深。 经济发展给AB银行供应链分行的金融环境、外部监管和客户带来了质的变化,金融需求呈现出大规模、全面、复杂和个性化的发展趋势。 大型企业集团实力不断增强,中小企业集群发展。银行与机构客户空之间的合作不断扩大;个人财富的快速积累极大地扩大了丰富的客户群。 客户对金融产品越来越挑剔,对银行金融产品提出了越来越高的要求。 AB银行供应链分行在金融产品营销中面临着有利的条件和机遇,也面临着更加复杂的风险和挑战。大力发展金融产品营销不仅符合时代大趋势,而且可以带来全新金融体验的发展,促进现代银行金融服务的全面转型。 8.1 AB银行结论与建议中心支行是一家大型银行,也是一家传统的国有商业银行。 金融产品营销在资源、渠道和声誉上各有优势,但也存在创新能力不足、营销水平低下等现实问题。 基于传统营销理论(产品、位置、促销、价格)和新4P现代营销理论(人员、流程、项目、绩效),本文提出了一个全面的营销观点,指出对AB银行供应链分行金融产品的研究不仅仅是简单的产品研究或营销方法研究,而是涉及到将所有营销活动整合为一个有机整体。 在产品方面,要树立以产品为导向的市场导向,充分发挥大银行的资源和规模优势,科学定价,塑造强势品牌。在渠道建设方面,一方面,根据城市建设规划的调整和客户群体的变化,做好有形网点的建设和改造,提高网点的营销能力。 一方面,适应互联网金融发展的潮流,做好电子银行产品的开发工作;至于金融产品的促销策略,要加强营销人员的规划和建设,做好广告、公关和宣传工作,促进金融产品的销售。 基于作者的思考,本文提出了一些相对新颖的观点:1 .指出金融产品定价模型的基本原则是成本加成过程(cost additional process),它本质上是贷款各种成本因素的总和,是从资本保全的角度计算企业贷款定价的底线。通过设定资本经济回报调整系数和市场环境调整系数,可以满足差异化定价计算的要求,从而引导客户经理积极与客户协商,合理提高定价水平和收入。 其次,要指出的是,营销绝不是个人或单一层次的行为。作为“全面营销”的领导者,AB银行供应链分行应确保分行组织、人员、资源、科技四个核心方面,整合所有环节和资源,推动AB银行供应链分行实现从金融产品营销大银行向强制营销大银行的转型。 参考文献(省略)