38900字硕士毕业论文低经济时代中小型货运代理发展策略分析
论文类型：硕士毕业论文
论文字数：38900字
论点：货代,客户关系管理,客户
论文概述：
本文从战略的角度分析了 SS 货代公司在经济低潮时期要走的发展路线，即差异化的客户关系管理战略。笔者提出 SS 企业首先要树立起“以客户为中心”的经营理念，在企业内部进行结构优化调
论文正文：
介绍
1.1研究背景
中小型货运代理在中国快速增长的货运代理市场中占有很大比例。改革开放后，随着中国对外贸易特别是出口贸易的快速增长，中国货运代理业逐渐从一个新兴产业发展成为一个欣欣向荣的服务业。然而，在全球金融危机爆发后，大多数货运代理面临着业务量下降、资金紧张、风险增加、利润下降甚至亏损的压力，原因是进出口量减少、汇率变化以及价格上涨。甚至一些中小型货运代理也面临着一个接一个倒闭的局面。就资金和实力而言，中小型货运代理不如大型外国货运代理或国有企业。正是由于中小型货运代理规模小、抗风险能力和压力差，难以获得政府支持来提高其竞争力。发展急需资源，但资源只能在发展后才能获得，这已成为中小货运代理企业发展的尴尬和恶性循环。中小型货运代理没有核心竞争力，各种变化将使这些中小型企业处于危险之中。正如中国货运代理协会主席罗开福所说，虽然中国的中小型货运代理在过去20年中取得了一些进步，但与国际巨头和大型国有企业相比，[1]在资金、管理和人才方面明显存在较大差距。因此，对于中小货运代理企业来说，在市场生存的压力下，发展是必要的，但关键是如何发展以及如何做出战略决策。
1.2研究的目的和意义
中小型货运代理公司应如何在经济低迷时期发展，以及应做出哪些发展战略决策？本文以上海南航公司为例，通过对货物配送和展示策略的研究，结合上海南航货运代理公司的实际问题和公司的经营状况，选择最适合上海南航公司的发展策略，即差异化客户关系管理。在此基础上，解决了以下问题:(1)从发展战略的角度来看，党卫军为什么要实施差异化的客户关系管理？(2)党卫军应该如何实施客户关系管理？作为一个中小型企业，可以说在经济低迷时期威胁和挑战并存。在众多发展战略中，作者通过对不锈钢公司的阐述和分析，总结出发展客户关系管理是不锈钢公司最适合的发展战略。一方面，作为一家货运代理公司，三顺天生以客户为中心，对客户关系管理有着不可避免的需求。另一方面，该行业很少关注专业货运代理的客户关系管理。因此，探讨货运代理企业的客户关系管理具有重要的理论和实践意义。
1.3研究方法
本文的基本思路是系统总结现有研究成果，紧密结合SS公司和货运代理行业的实际情况，综合运用运输相关理论和方法，对SS公司的客户关系管理进行系统深入的研究，始终注重其可操作性。研究方法:归纳与演绎相结合。在总结现有研究成果的基础上，结合企业的实际情况，提出了自己的见解，并进行了系统的论述。此外，定性和定量方法相结合。主要对一些基本概念，如客户数据、客户分类、流程优化等内容进行定性分析；同时，对顾客识别指标和顾客价值测量进行了定量研究。此外，综合运用了SWOT分析、访谈研究等研究方法。
2现状分析
2.1国内外中小型货运代理的现状
2.1.1国外货运代理的发展现状
除大型卡车、拖车、集装箱、仓库和货场外，世界上一些大型国际货运代理公司也已成为其业务网络的一部分，包括集装箱中转站、货物进入市场后销售前的加工和包装。这些公司在世界各地都有分公司。他们不仅实现内部计算机联网管理，还通过互联网与海关、港口和客户共享货运代理的内部信息，随时监控货物的流通。
2.1.2中国中小型货运代理的发展
(1)进入货运代理行业的企业数量不断增加
中国持续快速的经济发展带动了货运代理和物流的发展。显而易见的迹象是，进入该行业的企业越来越多地争夺它。1983年，中国只有一家国际货运公司，中外运。截至2003年11月，已有4100家经商务部批准的一流国际货代，每天都有新货代诞生，平均每月增加100家。在中国货运代理市场上，仍有大量公司和组织没有获得一级货运代理资格，但实际上从事货运代理业务，包括个体经营。根据行业估计，全国大约有3万人。中国的物流公司甚至更多。这样，中国的物流将很快成立一个庞大的团队。相关数据显示，中国有20多万家“物流”企业。
(2)中国货运代理缺乏核心竞争力
尽管中国货运代理数量众多，但其整体实力和管理水平仍远未达到世界经济全球化、市场经济竞争和企业利益最大化的目标要求，主要体现在“小、小、弱、穷”的[3。也就是说:首先，无论是在人员规模、资产规模、营业额规模还是市场份额方面，大多数企业规模都很小。第二，物流服务功能少，局限于传统的单一服务，同质化严重。第三，由于缺乏高素质的物流专业人才，物流组织能力薄弱。许多物流企业无法理解现代综合物流，也不会制定现代综合物流服务计划，导致物流成本高。第四，管理水平差。中国大多数货运代理公司只有10年的历史。从行业的生命周期曲线来看，中国的货运代理和物流正处于“起步”阶段。因此，在人事管理、营销管理、信息管理和网络管理方面，提高竞争力迫在眉睫。
(3)外资企业纷纷抢占中国市场
中国政府正在根据中国加入世贸组织时所做的承诺向外界开放货运代理市场。它现在允许外国投资者持有75%的股份。2005年12月，外国投资者被允许持有这些股票。外国货运代理进入中国市场有四个战略选择:寻找中国公司代理；设立办事处；合资公司的设立；成立一家独资公司。据预测，中国全面彻底开放后，外资将有四种方式进入中国市场。他们将根据自己的经营状况和规模选择合适的进入模式，而不是一些人担心的独资企业。现有的外资公司在中国市场非常活跃，并与外国投资者建立了合作关系。凭借其管理优势、海外代理网络优势和出口离岸价格优势，他们控制着相当大的货物供应，并试图抢占中国市场份额。
3.1企业整合战略...9
3.2多元化发展战略……10
3.2.1向第三方物流发展...11
3.2.2投资与货运代理无关的业务.........12
3.3合并战略.......13
3.4增强战略-客户关系管理……16
4实证研究……21
4.1不锈钢货运代理企业现状分析及战略选择……21
4.1.1不锈钢公司简介和内外环境分析……21
4.1.2不锈钢公司战略选择-差异化客户关系管理……29
4.1.3不锈钢货运代理公司客户关系管理状态.......30
4.2不锈钢公司客户关系管理实施.........33
4.2.1经营理念和组织结构调整.......33
4.2.2客户识别……34
4.2.3服务流程再造........41 [/BR/] 4.2.4货运代理公司的客户流失问题....44
4.2.5客户管理系统的实施和应用.......51
5结论和展望.........56
5.1研究结论.......56
5.2研究展望.......57
结论
客户是企业最重要的资源。失去客户意味着失去任何盈利的机会。正如作者在文章中所说，客户关系管理是一个不断加强与客户沟通、不断了解客户需求、不断改进和提高产品和服务以满足客户需求的持续过程。其内容是企业利用信息技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重与客户的沟通，企业管理也是以客户为中心，而不是传统的产品或市场为中心。本文从战略角度分析了中小货运代理企业在经济低迷时期应该采取的发展路线，即差异化客户关系管理策略。笔者建议中小企业首先要树立“以客户为中心”的管理理念，在企业内部进行结构优化和调整，即建立客户关系管理部门来收集和管理客户信息，建立客户关系管理系统。其次，建立客户关系管理系统:该系统不仅要完善内部管理模块，还要加强外部管理模块。该系统使所有通过不锈钢公司预订房间的客人能够管理、查询和跟踪他们的订单。概念与客户关系管理信息系统的完美结合，使客户关系管理真正嵌入到中小企业中并付诸实践。事实也证明，自党卫军企业启动客户关系管理系统以来，客户数量从最初的几十个小客户增加到今天的几百个，已经有十几个固定的大客户。
客户关系管理不仅是一个信息系统，也是一个理念。本文的重点是为不锈钢公司提供客户关系管理的概念、思路和方法，尽可能简化理论，提出可行的客户分类评价模型，同时优化不锈钢的流程，提出服务补救和客户流失的相关建议，最后为客户关系管理系统的实施提出模块构想。笔者认为本文的实施方案具有很强的可操作性，对中小型货运代理企业实施客户关系管理具有一定的参考意义。总之，作为最大的资源，客户将成为企业间竞争的焦点。无论是在经济低迷时期还是经济繁荣发展时期，随着物流企业越来越转向以客户为中心的方向，物流企业只能准确识别自己的最佳客户，培养对他们的忠诚度，从而最终占据客户的巨大份额，在未来的竞争中立于不败之地。
参考
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[2]刘小慧等.国际货运代理[M]。上海，上海财经大学出版社，2007: 37
[3]钱伟林。琼斯先生。太阳钟毅。战略管理[。北京:气象出版社，2001:21-23[/比尔/] [4]比尔·盖茨。未来的速度——数字神经系统和新的商业思维[。北京，北京大学出版社，1999 04-01:15[/比尔/] [5]加德纳，威廉，约翰逊。第三方http://sblunwen.com/jjgllw/物流公司。《物流手册》，詹姆斯·罗伯逊，威廉·科帕奇诺，《物流手册》，纽约:自由出版社，1995: 117-119
[6]张旭辉。[第三方物流公司。北京，北京大学出版社，2010: 212-214
[7]帕特里克·科岗等.收购与企业重组[M .，机械工业出版社，2004。15-35
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[9]汪永贵客户关系管理[M]。北京。清华大学出版社，2007: 55-56
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