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26588字硕士毕业论文TJ公司营销策略研究

论文类型:硕士毕业论文
论文字数:26588字
论点:饲料,公司,营销
论文概述:

本文是MBA论文,本文对TJ 公司的营销策略进行了初步的研究,由于目前在饲料添加剂行业的营销管理方面的理论资料及目前该行业市场中的先进的营销方式还不够丰富。

论文正文:

第一章引言1.1研究背景中国是一个农业大国和畜牧业大国,饲料工业是两者之间的重要产业 畜牧业在农业结构中一直占有相当大的比重。 与发达国家相比,依靠中国的农业优势,饲料添加剂行业市场需求较高,发展速度为10-20个百分点空 2013年,海达和北大农业等中国大型上市公司净利润分别增长32%和38.3%。与中小企业相比,它们在原材料采购、管理成本和财务成本控制方面都比大企业弱,净利润甚至更低。一些中小企业失去了持续增长的势头,经营更加困难。 在全国265家重点跟踪企业中,与去年同期相比,27%的企业开始出现产出负增长。 目前市场上流通的饲料种类繁多,添加剂成为配合饲料设计和生产中的高端部分。 饲料添加剂的开发生产具有技术含量高、投资大、产量小、产品附加值高、经济效益高等特点。它的发展对中国饲料工业起到了巨大的推动作用。 中部省份江西的饲料工业发展速度相对较快。饲料企业不断扩大,饲料生产总量不断上升。近20年来,江西饲料企业由小变大,由大变强,向集团化发展。形成了比较完整的饲料工业体系,包括饲料加工业、添加剂工业、机械工业和服务业。 经过多年的市场竞争,正邦、双城、周恩来、南昌新希望、保宝、甘达、嘉欣等七大集团公司已经占到江西生产和产值的一半。 江西虽然有大量饲料企业,但大多数规模较小。截至2012年底,243家企业通过认证,117家企业生产添加剂和预混剂,年末全省饲料企业从业人员约18,000人。 1.2研究TJ公司的目的和意义是一家利用生物技术研究、开发、生产和销售饲料添加剂的民营高科技股份制企业 公司于2002年成立工厂,并于2004年开始研发。它是一家在行业内具有强大竞争优势的地方性中小企业。 公司建成后,虽然在江西拥有较大的市场份额,但与一些大型饲料生产企业相比,发展速度相对较慢。 因此,作为经营过程之一的TJ公司营销战略的研究就显得尤为重要。其意义在于:(1)识别瓶颈,挖掘营销瓶颈,及时决策,将引导企业健康发展。 (2)完善制度,通过研究营销策略,修改人力资源管理体系、生产管理体系、质量管理体系、财务管理体系、品牌管理体系等。 (3)降低成本,精细化管理企业的营销人力成本、培训成本和产品宣传成本,确保企业有盈利倾向。 因此,研究TJ公司的营销策略迫在眉睫,也可为同行交流、借鉴和参考。 第二章TJ公司营销外部环境分析2.1宏观环境分析宏观环境分析的主要内容是分析企业的国内市场环境 分析结果将能够判断所研究的企业是否有良好的可持续发展环境,以及它们在产品营销方面是否有优势。 本章将运用PEST方法分析TJ公司的政治、法律、经济、社会和技术环境,最后判断这些方面是否有效。 2.1.1食品管理安全保障法治加强了我国作为农业大国,倡导大力发展养殖业,也为饲料行业带来了更多的政策保障 2011年10月12日,国家农业部发布了饲料工业发展“十二五”规划,提出了“十二五”期间我国饲料工业发展的总体目标 “经过五年的努力,从饲料工业大国向饲料工业强国的转变已经初步实现 “近年来,媒体曝光了一系列食品安全事件 一些饲料生产商滥用抗生素和激素等违禁药物,全球也有动物流行病。 例如,1998年,广东和香港发生了“克伦特罗”中毒事件。2009年披露的三聚氰胺事件;德国暴露沙门氏菌超标事件;央视2011年披露的克伦特罗事件;2013年黄浦江生猪死亡和近年H7N9禽流感 群众对食品安全的持续关注也从一个方面反映出政府对饲料行业的监管也在逐步加强。 在饲料和添加剂法律法规方面,自1995年以来,国务院首次颁布了《饲料和饲料添加剂管理条例》、《禁止非法使用兽药的通知》和《饲料卫生标准》等一系列法律法规。《饲料和饲料添加剂管理条例》于2001年10月和11月修订了两次。《饲料质量安全管理条例》于2013年12月获得批准,将于2015年7月1日生效 完善原材料采购管理、生产过程控制、产品质量控制、储存、运输、投诉、召回、卫生、记录管理等生产体系和质量管理。饲料企业。 国家政策和法律法规的颁布和完善将为正在起步发展的TJ公司提供行业竞争的不断进步和额外的法律保护。 它还为大多数畜牧业主和肉类食品消费者提供更健康的饮食,并为食品安全提供保护伞。 2.2产业竞争环境分析波特建立了产业经济与管理的直接关系,形成了五力模型理论 以下是利用理论的五个主要环节来判断公司的市场竞争力,分析公司的竞争状况、供应商讨价还价、客户讨价还价、替代产品和新进入者的威胁。 2.2.1行业准入门槛低(1)低准入门槛饲料行业的生产工艺和技术容易被生产者学习,而市场上生产设备的采购相对容易。 如果全部采用国产设备,预计投资300-500万元。 小型车间购买设备只需5万元。 江西是一个农业大省,水产养殖业发达。政府一贯支持饲料工业的安置和发展,并出台了一系列优惠政策。因此,资本、规模和政策障碍相对较小。 目前,江西省有360多家饲料加工企业。 因此,有许多企业在业务上与TJ公司竞争,竞争对手的技术水平基本相同。 (2) TJ的低技术壁垒产品由植物、中草药等原料混合加工而成 其关键技术是配方和加工技术,加工技术主要由机械设备完成,而普通饲料配方的生产科技含量不高,导致生产多种饲料和添加剂,但功能基本相同。 因此,该行业的技术壁垒相对较低。 2.2.2拥有独立的产权,优化管理,替代难加工的饲料产品,由于动物的营养平衡,主要具有提供牲畜快速生长和使用后刺激食欲的功能。虽然市场上出现了一些功能相同的产品,但绿色无污染的饲料类型一直是符合食品安全要求的农民的需求目标。因此,具有独特功能的饲料添加剂在短期内不能被新产品替代。 因此,饲料工业的这些特点将有利于大中型企业的发展。TJ公司作为一个发展中的中小饲料企业,仍然面临着巨大的障碍,并将对其生存构成巨大威胁。 对于TJ公司来说,公司拥有多项自主研发的10项专利,在营销过程中为客户提供更好的售前、售中和售后服务,标准化的生产质量管理,这三个方面将大大减轻替代品的压力 2 . 2 . 3 TJ公司的原料主要是玉米和豆粕,因为它们具有很强的垄断和议价能力,渠道狭窄。 其中80%是从大型农产品供应商那里购买的。 20%是通过议价分配给周边饲料生产企业的 一般来说,供应商的选择有限,供应渠道狭窄。 此外,产品原料一次性加工,生产运输成本相对较高。 为确保TJ公司及时供应原材料,公司与多家大型原材料供应商达成协议,并建立了长期合作关系,以确保原材料来源的稳定。因此,公司在原材料价格谈判方面具有很强的谈判能力。 第三章TJ公司营销战略现状分析;第四章TJ公司的发展战略和市场战略选择……214.1发展战略............214.1.1倡导优化人才储备战略……21第五章改善TJ公司营销管理的保障措施................355.1加强公司营销人力资源管理..............................355.2营销管理模式由粗放向精细转变.......第五章,完善TJ公司营销管理的保障措施,是全面提升TJ公司的营销战略,使公司的营销战略能够在营销过程中达到高效率的目标。 因此,在深入研究的基础上,为了保证各项营销任务和目标的顺利完成,本章提出了相应的保障措施 5.1加强公司的营销人力资源管理根据市场发展的需要,TJ公司应招聘部分大学生作为销售代表,调整和优化销售团队的质量结构,加强销售团队的规划、管理和培训。 1.人事招聘对于新招聘的销售人员来说,他们必须吃苦耐劳。他们的专业背景应该主要是畜牧业和动物营养学,具备动物营养学的基本专业知识,或者是在其他行业积累了丰富营销经验的复合型人才。 它要求人们真诚,热情待人,热爱营销工作,愿意把营销工作当成自己的事业。 对于应届毕业生来说,市场营销和渠道管理的技能要求可以放宽,但应主要考察他们的学习能力和适应性。 对于为社会招聘的新销售员来说,他们不仅要有三年以上的饲料行业销售经验,还要有较高的综合素质、乐观向上的个性、良好的人际沟通能力和承受压力的能力。 目前,很难招聘到优秀的营销人员,所以我们应该善于利用实战来培养一批普通的营销人员。 让他们直接为终端农民服务,帮助潜在经销商增加销售 第六章结论与展望6.1结论我国饲料添加剂市场竞争激烈,各种饲料行业的营销理念和策略不断创新,以提高企业竞争力,抢占更大的市场份额。 饲料企业如何制定科学有效的营销策略,快速占领市场,是关系到企业生存和发展目标实现的重大问题。 通过对TJ公司现有营销策略的深入研究,可以得出以下结论:(1)TJ公司的团队管理需要加强 公司在人才招聘中应该更加注重学习能力、适应能力、职业能力和社会价值,让更多的人能够以营销为职业。在系统培训方面,应加强产品知识和营销能力的培训。在日常管理方面,采用责任制、奖惩制来激励销售人员。在严格要求销售人员在规定的时间内完成规定的销售任务的同时,他还需要善于分析销售过程中存在的问题,总结取得的成绩。 (2)TJ公司的激励机制有待完善 公司不仅要加强对营销团队人员的严格管理,建立规范的管理体系,还要为员工搭建社会保障平台,提供更多的国内外培训机会,引入更多的购房、买车和学习激励机制。 留住更多优秀营销人才 (3)TJ公司的产品销售模式需要丰富 公司应从原来粗放的管理模式转变为精细化的管理模式,量化营销中涉及的具体指标。 在产品推广过程中,做好营销预算,使营销过程有目的、有计划、有步骤 通过举办公益讲座和向客户提供帮助措施,客户可以了解公司产品的优势,并在产品销售之前、期间和之后享受各种服务。 (4)TJ公司的信息渠道控制需要更加完善 为了适应信息时代的发展要求,公司应该对国内外产业链市场的环境状况有宏观的洞察。在微观层面,应探索需求客户和下游基层客户的需求情况。 我们应该利用扩大的概念,通过研究经济发展的趋势来看工业的命脉。我们应该用一个微缩的视角来理解周围市场中产品的实际供求。 我们将分析我们优先考虑的信息,及时调整营销策略,降低市场风险,获得市场效益。 参考文献(省略)