31562字硕士毕业论文福航空公司积分营销策略研究

论文类型：硕士毕业论文

论文字数：31562字

论点：积分,航空公司,营销

论文概述：

本文是企业管理论文，本文创造性地提出评价航空企业积分营销计划运营好坏的标准，并以 F 航空公司为例，对其积分营销计划进行分析研究，提出完善积分入口、放大积分出口的理念。

论文正文：

第一章引言1.1研究背景营销贯穿我们今天的生活。 在21世纪的第一个十年，各行各业都面临着严峻的挑战。 如何在残酷的经济环境中生存，实现良好的财务绩效和公司发展，是每个企业必须面对的重要问题。 随着经济的快速发展，市场竞争日益激烈，营销模式也在以多种方式发展。 整体营销作为一种长期存在的方法，一直被各大企业和企业不断探索、创新和运用。 航空公司空公司在利用积分进行营销(常旅客计划)行业方面相对较早 起初，民用航空业受到政府和国际组织的严格控制，对飞机的安全、航线、票价、运力投入、起飞时间和频率进行多重控制。后来，政府逐渐放松了控制，促使航空公司空公司提高服务质量，提高效率，逐渐将竞争扩展到全球化。 在此背景下，航空公司空公司积极探索营销模式。为了避免陷入价格战，常旅客计划作为一种重要的方式应运而生。 从最初根据飞行距离简单给予一定优惠比例的里程模型，到随后的会员制、俱乐部制和多品牌管理制的发展，积分营销在维护客户和增强会员粘性方面发挥了不可估量的作用。 然而，积分营销计划的运作也在很大程度上影响航空公司空公司，以保持客户忠诚度、创造利润并最终获得竞争优势。 但实际上，整体营销的效果是什么？相关机构对客户信用卡积分进行了相关调查，发现近60%的客户没有使用积分，60%以上的客户认为积分种类少、门槛高、一文不值。 另据统计，2013年，国内主要行业巨头发行的点数接近1000亿元人民币，而实际的积分汇率只有20%，大量积分被用户搁置。 虽然没有关于航空公司空行业的相关信息，但根据f航空公司空公司的年度积分交换，取消率接近一半。 考虑到航空公司空公司会因公司成本而对取消率保持一定的控制，但目前该值仍然相对较高，因此整体营销没有充分发挥其应有的作用。 王志强通过查阅大量相关文件和资料，基于中石化加油卡的“石油感谢”项目，深入阐述了中石化如何通过会员积分管理使企业和个人客户更加忠诚。如何通过建立自己的客户关系管理系统，细分客户市场，科学分析客户；如何设置礼品和奖金结构等全过程 摘要:通过对三大应用点营销行业的案例研究，杨玉娥总结提炼了点营销计划的影响因素，并根据这一分析指出了移动行业营销管理中存在的问题，结合案例分析提出了解决方案。 张驰通过建立模型找到了模型所需的变量，对整合营销的不同商业模式进行了实证分析，最后进行了综合整合交流平台的应用和创新。 李春情等人以国内航空公司空行业为研究背景，提出了航空公司空公司在联盟推广和积分兑换过程中存在的问题，并针对这些问题提出了提高客户忠诚度的对策。 ................................1.2研究意义本文以F航空公司空公司为研究对象，探讨其整体营销方案，具有很强的指导意义。 从F航空公司空公司的积分营销计划(常旅客计划)的运营和发展来看，虽然它已经成立了20多年，是中国民航史上第一家建立常旅客计划的航空公司空公司，但它拥有丰富的实践经验，但与世界先进航空公司空的常旅客计划相比仍有不足之处 通过对福航空公司环境的分析，认识到实施积分营销计划的机遇和风险，为更好地改进和实施积分营销计划奠定基础。 通过对福航空公司频繁出差人员的多层次细分，为不同类型客户的精细化管理提供决策依据。同时，通过分析不同类型客户在激励点上的有效性，调整整合策略。作废没有激励作用的积分是一种节约公司成本的方法，同时通过积分来引导能够刺激消费者行为的人，从而更好地发挥积分的作用。 通过创造性地提出航空公司空企业积分计划运营的评价标准，围绕该标准分析f航空公司积分营销计划的现状和问题，深入分析问题的根源，并据此提出f航空公司的积分营销策略，为f航空公司空公司真正提高积分营销水平，最终提高客户忠诚度，获得企业竞争优势提供指导。 从旅游生态系统的角度来看，酒店和机票是旅游业的两大核心产品。作为旅游和交通相关产业链的重要环节，福航空公司与餐饮、汽车租赁、电子商务和旅游网络平台等中间服务行业形成了完整的产业链 通过研究如何利用积分工具打开航运空企业积分流动性，找出服务业的关联度，为其他行业运营类似的积分项目提供参考和帮助。 ............................第二章与积分营销2.1含义及发展相关的研究综述积分营销2.1.1积分营销含义(Points of Points Marketing)又称累积积分、消费积分和奖励积分，作为一种营销模式已经越来越广泛地应用于各行各业 积分营销(Points marketing)实际上是商家制定奖励积分规则以维持顾客的一种营销方式，这样顾客在消费时可以获得一定的积分，当积分奖励达到一定的金额时，他们可以拥有一定的权利或者交换不同形式的奖励。 通过这种营销方式，达到了增加客户粘性和提高企业忠诚度的目的。 外国学者海斯利(Haisley)也很好地解释了这个定义:他认为，为了增强竞争力，企业可以通过允许消费者进入购买过程——获得奖励——并通过积分计划继续购买来提升他们的忠诚度。 2.1.2点营销的发展过程需要回顾点营销的雏形。它可以追溯到美国内战结束后的经济萧条。1793年，一位美国商人尽力刺激消费。1793年，一位美国商人设计了一个非常简单的奖励规则。消费者每次消费可以获得一定数量的铜币。只要消费者一直在商店消费，他们就可以不断积累铜币。当积累到一定数量时，他们可以在商店里换货。这种做法在19世纪和20世纪被许多其他商人采用，以获得长期的消费者客户。 1896年，S&H公司发起的绿色优惠券计划使用优惠券作为营销的代币。 航空公司空公司的常旅客计划是积分营销发展到一定阶段的产物。通常的做法是航空公司空公司鼓励乘客先申请卡。乘客登机后，航空公司空公司将奖励他们额外的里程，这些里程可用于将来交换机票、服务和某些权益，从而达到培养客户忠诚度的目的。 “给予常旅客更优惠票价”的想法源于1979年得克萨斯州航空公司空推出的常旅客计划，但真正付诸实施并具有市场竞争力的是1981年美国航空公司空推出的常旅客计划。 这种做法实际上是变相的价格歧视，对长期继续乘坐一家航空公司空的乘客给予优惠待遇，同时以这种方式训练乘坐短期航班的乘客的习惯，否则他们只能得到看似与普通乘客不平等的待遇。 后来，这种营销计划在航空空行业广泛传播，并逐渐扩展到酒店业、金融业、电信业等地方。每个行业根据自己的行业特点制定不同的整体营销策略 然而，随着商业经济的发展，各行各业逐渐发现了他们的红利点数计划的弊端，即单一计划无法有效吸引新客户，于是他们开始探索新的商业模式。 通过与其他同行或不同行业的合作，建立积分联盟，共享客户资源，并为客户提供更多的消费机会和环境，刺激他们的消费，从而大大提高客户忠诚度。 ..............................2.2积分获取方式2.2.1根据实际消费配额或数量，积分由航空公司空和非航空公司空累计 航空公司空累计通常指根据会员的实际飞行距离或实际购买价格进行的累计。 积分计划开始时，甚至到目前为止，大多数航空公司空公司根据实际飞行距离和预订空间给会员积分 然而，近年来，美国、澳大利亚和新西兰空的航空公司相继改变了原有常旅客计划的累积规则，根据实际票价和等级给予会员奖励里数。 应该注意的是，一旦航空公司空公司确定了一个大的累积规则，它在很长一段时间内不会改变。 非航空公司空积累是指以航空公司空公司为主体，与银行、电信、汽车租赁、零售、电子商务等合作伙伴建立的横向联盟。会员在上述业务中的支出可以按照实际支出金额的一定比例折算成航空公司空公司里程。 2.2.2根据商家开展的各种活动，特别是航空空公司为宣传和推广其产品或某些渠道以刺激消费者使用而制定的长期活动规则和短期促销规则。 一旦会员符合相应条件，他们就可以获得奖励积分。 2.2.3根据航空公司空公司的当前级别/权益奖励里程，大多数航空公司空公司将根据不同贵宾会员级别设置不同的额外奖励里程。当他们乘坐符合要求的公司或航班时，级别越高，获得的额外里程就越高，普通会员通常只能获得最基本的飞行里程。 这也是大多数航空公司空公司区分普通会员和贵宾会员的一项重要权利。 第三章..............................航空公司空公司积分营销现状及问题分析……113.1国内航空公司空公司积分营销现状和特点……113.2国内航空公司空公司积分营销问题...................13第四章F航空公司空公司积分营销策略分析..............................364.1客户细分理论..............................364.1.1客户细分..............................364.1.2客户价值细分...................37第5章结论和展望....……495.1研究结论……495.2研究的不足和展望……50第4 F章航空公司空公司积分营销策略分析4.1客户细分理论4.1.1客户细分的含义是指将市场划分为明确定义的部分 需求相似的消费者构成了市场的一部分。 细分的关键是确定市场的数量和性质，并据此确定目标市场。 其理论基础主要来自客户需求的异质性和企业在资源有限的市场中有效竞争的需要。 它的目的主要有两个:一是寻找新的产品机会和环境来重新定位当前的产品；另一个是通过更好地了解客户需求来开发更有效的促销信息。 在点营销中，为了实现细分目标，客户细分需要在以下关键指标上表现良好 1.可以测量和用于客户细分的变量可以被测量或识别，例如，它们可以根据人口统计变量(如客户区域、性别、年龄等)进行分类。，或者可以根据客户消费行为、飞行频率、交换行为等容易地识别它们。，具有实际应用意义。然而，客户信念、价值取向、信用和个性等内部属性变量往往难以获得和识别，因此在客户细分中应尽可能避免这种分类。 2.足够大的客户细分应该尽可能大，但不要太大，否则会造成不必要的营销负担，并失去细分的意义。同样，太小的细分在操作中不容易实施，增加了人力和财政资源的负担。 3、能进入市场的细分市场能得到有效的触动和服务，从而具有针对性营销的意义 4、可操作性强，能够明确制定有效的计划来吸引和服务细分市场 方案越简单，就越容易推广和应用。 过于复杂的计划在操作中不容易实施，降低了营销效果。 此外，不能将每个客户同时分成几个类别，以避免在面对多条冲突信息时无法选择的情况。 ................................第五章结论与展望5.1研究结论作为国内领先的航空公司空公司，国航具有良好的品牌价值和客户优势。为了不断赢得竞争优势，在过去十年中，它还积极开展各种战略合作:与国泰航空交叉持股，加入星空传媒空联盟，增加资本并持有深航股份，建立全新的北京维修工程有限公司，与汉莎航空空签署航空公司合资合作协议，这些都促进了福航的稳步发展，并逐步向世界领先的航空公司空迈进 然而，在当今世界，航空公司空公司主要收入依赖机票，利润增长点不多，积分营销计划发挥着越来越重要的作用。 运用得当，不仅能促进产品销售，在主营业务中发挥强大的支撑作用，还能为杭空公司开辟新的利润增长点，创造更多的贡献收入 因此，积分营销计划越来越受到各航空公司空公司管理层的关注。 本文在大量参考文献和市场细分理论的基础上，结合福航目前的营销环境，运用PEST和SWOT分析模型，分析了其积分营销计划的现状和存在的问题，并提出了福航未来积分营销计划的战略解决方案。 本文的创新之处在于:(1)将空置率作为飞行点使用效果的关键指标，拆除各级构件，分析挖掘空置率高的原因，得出飞行点营销尚未发挥最大作用的结论，体现了本文的研究价值；(2)思考并提出判断航空公司空公司积分营销计划运作的标准，并以航空公司F 空公司为例，分析其存在的问题，并根据该标准提出解决方案。 (3)通过设计一套完整的工具，从整体入口到整体出口的完整闭环链将用于制定F公司整体营销的相应策略。包括创新的航空公司空积累规则，发展跨行业关键非航空公司空合作伙伴，优化奖励获得者规则，平衡奖励政策，改善奖励渠道，设置灵活的支付方式，向下延伸航空公司空产业链，实现与关键非航空公司合作伙伴的里程转换功能，坚持以客户为导向的思维意识，实施更有效的客户细分管理，加强大数据分析能力等措施，从而优化F航空公司空公司的积分营销系统。 解决客户的“痛点”，增加客户与公司之间的粘性，同时带来收入，创造利润，促进公司健康可持续发展。 参考文献(省略)