S重型汽车公司赊销信用风险管理问题探讨,应收账款的催收措施和方法

随着经济的快速发展，市场竞争越来越激烈。信用销售方式已经成为企业增加市场份额、赢得客户、增加销售收入的必要手段。然而，信用风险管理的缺失也给企业的发展带来了新的危机。赊销违约和坏账的发生都严重威胁着企业的生存和发展。因此，信用风险管理已经成为企业健康发展的必由之路。只有增强信用风险管理意识，建立和完善信用风险管理机制，才能减少信用销售给企业带来的不利因素。

本文以企业信用风险管理理论为基础，首先阐述了S重型卡车公司信用风险管理的现状，根据企业现状，发现企业在客户信用风险评估、信用政策选择、信用额度控制等方面存在一系列问题。其次，定量分析与定性分析相结合，完善了企业原有的客户信用风险评估体系。运用德尔菲法和层次分析法确定客户信用风险评价指标的权重，运用功效系数法衡量定量财务指标，运用综合分析判断法衡量定性非财务指标，然后结合指标权重，对S重卡公司客户进行信用风险评价。最后，结合信用风险评估结果，提出了基于客户信用风险评估的信用政策选择和信用额度控制相关优化方案。同时，针对企业存在的其他问题，提出了详细的优化和改进措施。通过实施优化方案和措施，希望S重卡公司能够更好地规避信贷销售中的信贷风险。本文的研究对于帮助S重卡公司改善当前信用风险管理现状，保持企业持续稳定发展具有重要意义。优化后的信用风险管理方案有助于公司更有效地控制信用风险，提高公司的信用风险管理水平。

随着经济的快速发展，市场竞争日益激烈。信用销售已经成为公司增加市场份额、赢得客户和增加销售收入的必要手段。然而，信用风险管理的缺失也给企业的发展带来了新的危机。核销违约和坏账都严重威胁着企业的生存和发展。因此，信用风险管理已经成为公司健康发展的必由之路。只有增强信用风险管理意识，建立和完善信用风险管理机制，才能减少信用销售带来的不利因素。

本文以企业信用风险管理理论为基础，首先阐述了重型卡车公司信用风险偿付的管理现状，发现公司的信用风险评估、信用政策选择和信用额度控制都是基于公司的现状。有一系列的问题。第二，定量分析和定性分析的结合改变了公司以往的客户信用风险评估体系。运用德尔菲法和层次分析法确定客户信用风险评估指标的权重。定量财务指标采用效率系数法计量。定性的非财务指标采用综合分析判断的方法进行衡量，然后与指标权重相结合。信用风险评估是针对重型卡车客户进行的。最后，结合信用风险评估结果，提出了基于客户信用风险评估的信用政策选择和信用额度控制等相关优化方案。并针对企业存在的其他问题提出了详细的优化和改进措施。努力优化程序和措施的实施，帮助重型车企业更好地规避信贷销售中的信贷风险。

本文的研究对我国重型卡车企业具有重要的借鉴意义

改善当前信用风险管理状况，保持可持续稳定发展。优化后的信用风险管理方案有助于公司更有效地控制信用销售中的信用风险，提高公司的信用风险管理水平。

近年来，随着中国市场化的深入，商品供求关系发生了不可逆转的变化，从供过于求转向供过于求，逐渐形成买方市场。市场环境的变化使得竞争更加激烈，信用销售已经成为商业交易中的一种常见销售方式。赊销的出现增加了企业的销售量，扩大了企业产品的市场份额。然而，机遇与风险并存，信用销售存在一定的隐患。一旦违约等问题发生，将直接导致赊销资金难以及时返还，这将极大地影响企业的整体发展，甚至导致企业资本链的断裂，并可能导致企业破产。在市场竞争的严峻压力下，信用风险已经成为企业必须面对的诸多风险之一。

本文选取国有汽车制造商S重型卡车公司作为研究矩阵。经过调查研究，发现该公司在国内重型卡车制造商中具有一定的市场竞争力。然而，由于同质化严重，同类企业众多，竞争激烈，S重卡公司也面临着不可忽视的发展危机。另一方面，随着重型汽车行业的不断发展，企业的产品已经成熟。很难消除价格和产品质量之间的差距。为了在激烈的竞争中脱颖而出，有必要探索新的销售模式。因此，敢于尝试和完善信用销售模式对提升企业竞争力起着更加重要的作用。美国重型卡车公司大胆利用信用销售来增加其市场份额和销售量。此外，公司还认识到了信用销售的风险，制定了相关管理制度，建立了相应的信用风险管理机构，形成了较为全面的信用风险管理体系。然而，在发展过程中，S重卡公司现有的信用风险管理部门暴露出许多问题，难以发挥自身的作用。例如，在衡量和评估客户的信用风险时，更多地参考客户的非财务因素，缺乏对客户财务因素的定量评估。信贷政策的给予让位于客户销售额和合作时间的长短。信用额度管理无用等等，导致大量应收账款无法顺利收回，坏账的可能性大大增加。综上所述，正确认识企业信用销售中的不足并加以改进，对S重型卡车公司的未来发展尤为重要。

本文以S重卡公司为研究矩阵，对其信用销售的信用风险管理进行有针对性的研究，分析该公司在信用风险管理方面的不足，并在借鉴国内外先进理念和科学理论的基础上，提出切实可行的建议，帮助该公司优化和提升其风险管理体系。在对同类型企业案例的研究过程中，笔者发现企业希望获得更多的客户资源，赊销已经成为企业不可避免的交易方式。同时，企业还应加强对赊销风险的认识，以避免过多的坏账损害企业资本链的正常流动。综上所述，本文的研究可以为S重型卡车公司改进信用风险管理提供一些参考，也希望能给面临同样问题的企业解决类似问题带来一些思路和启示。

最早的信用管理理论形成于20世纪初。随着新技术革命的推进和买方市场的形成，赊销已成为商家抢占市场份额的重要手段。然而，随着债权企业信用销售比例的不断扩大，债务企业恶意违约和恶意破产的情况越来越严重。由于信贷销售危机，许多企业已经倒闭。贝克曼教授在他的信贷和债务回收理论与实践中，阐述了企业面对信贷客户筛选和逾期应收账款处理这两个信贷管理风险点所提出的信贷解决方案。

波特(1998)在《信用管理手册》中详细介绍了信用管理的相关结论，认为企业要想顺利发展，就必须使用信用管理手段及时规避企业可能存在的相关风险。

此外，创造性地提出了信用销售管理的新理念，认为可以以时间为线索，重视和发现企业各个环节可能出现的信用问题，从而建立起相对完整的企业风险规避体系。[1]

Dubinsky和Jolson(2001)通过销售经理管理失败的案例解释了销售经理在赊销过程中的风险和责任，并指出了风险管理在赊销过程中的重要性。[2]

史丹和李永健(2012)使用模型研究制造企业向客户提供信贷销售的最佳运营决策。我们认为，面对客户风险的潜在风险，公司应该进行有针对性的分析和研究，找到最适合企业和客户情况的解决方案，并停止机械地应用以前的模式。[3]

SemihYildirim和Yavuzacki(2013)指出，中小企业在社会发展中发挥了重要作用，但失败率相对较高，特别是在发展中经济体。通过研究，指出企业资产的规模、销售量和稳定性、出口状况和法律形式是影响授信的主要原因，指出中小企业只有满足上述条件，才能更好地从银行获得授信服务。[4]

克里斯蒂娜和佩德罗(2014)深入研究了企业提供信贷的动机。通过研究，指出信用销售对规模较大、流动性较强的公司更为有效。[5]

桑炳才(2016)发现，银行评估客户信用风险评估的五个维度中的“可选能力”和“竞争力”两个维度具有高度相关性和显著性，并明显影响其他维度。[6]

早在20世纪80年代，西方国家就因其早期形成的企业文化，对企业相关问题进行了全面的研究。因此，他们就如何处理企业可能面临的社会信用问题制定了相对全面的法律制度。他们对未能偿还债务的企业实施了较为严厉的处罚措施，使社会环境更有利于通过赊销为客户提供更好的服务。经过多年的不断发展，企业家的信用管理意识也在不断提高。客户风险评估也从早期的专家打分，如5C因子分析、4F因子分析和5P因子分析，发展到后来基于财务和会计数据的财务因子分析，如客户企业的财务报告，发展到今天的综合评估方法(将财务因子和非财务因子相结合)。大多数企业都建立了完善的信用风险评估体系，企业的信用风险管理也从单一的应收账款回收转变为资产运营管理、客户信用管理、信用额度管理等多维管理方式。

随着管理模式的转变，信贷部门在企业组织内部结构中占据着越来越重要的地位，控制着信贷收购人的信息资源，拥有信贷决策和信贷决策等重要权利。随着计算机技术的普及，客户信用风险评估和计量也从简单到复杂，从统计分析到建模。例如，摩根大通银行1997年开发的著名信用度量模型(CreditMetrics)通过衡量信用组合的价值来确定信用风险的大小。瑞士信贷第一波士顿银行(CSFB)开发的信用风险+信用风险管理系统，通过输入某些变量来估计债券或贷款组合的损失分布；还有KMV公司开发的信用监控模型(Credit Monitoring MMODEL)和毕马威公司建立的贷款分析系统(LASTM)。[7]通过该模型的应用，可以更容易地识别和衡量客户的信用风险，从而为风险控制和管理奠定良好的基础。

georgioossarantopoulos(2003)介绍了信用评分数据挖掘方法的实际应用，并以ROC曲线作为预测精度的性能指标。通过研究，指出决策树模型优于逻辑回归模型。[8]

迈克尔·杜姆波(MichaelDoumpos)和福蒂奥斯·帕西奥拉斯(FotiosPasiouras)在文章中讨论了构建一个合适的模型来模拟评级机构发布的信用评级。模型开发中使用的多标准分类方法，通过使用被评估公司公开的财务数据，最终可以获得令人满意的信用评级结果。[9]

DorotaWitkowska(2006)使用离散选择模型来识别客户公司的风险类别。[10]EfsunKurum和KasirgaYildirak(2012)通过优化ROC曲线研究并解决了信用风险等级的分类问题。[11]SJonsson(2012)利用基于代理的模型(ABM)研究了银行信贷决策行为对银行信贷损失的影响。[12]

MehmetBahaKaran和AydinUlucan(2013)应用逻辑回归和多标准决策分析工具来评估信贷客户的运营，使用过去的交易数据来评估客户信贷风险，并通过风险评级对风险客户进行分组。强调了使用客户历史交易数据和非财务因素数据预测客户信用的重要性。[13]

NareshKumar和Hari(2015)指出，信用风险评估和破产预测方法过去一直使用Altman的z-score方法，Z-score模型对会计数据的变化很敏感。相信通过拟合皮尔逊三型分布转换财务比率可以构建一个新的信用风险指数。通过研究，认为该方法的应用可以提高传统Z评分模型的预测精度。[14]

张郎和胡海清(2015)通过对实证结果的分析和比较，发现SVM评价模型在评价中小企业信用风险方面优于BP神经网络评价模型。这种基于向量机的评价模型可以提高识别中小企业信用优劣的准确性。最后，指出供应链金融信用风险评价指标体系和基于支持向量机的评价模型是商业银行评价中小企业信用风险的最佳组合。[15]

通过国外学者的研究，可以看出国外发达经济体对客户信用风险管理进行了深入的研究。同时，在对客户信用风险的度量和评价中，通过建立模型进行综合评价和分析逐渐成为研究的主线。

我国赊销信用风险管理起步较晚。20世纪90年代以前，中国国内贸易交易的信用销售量很小，基本上没有信用风险管理的概念。直到赊销形式开始出现在外贸交易中，为了有效控制赊销风险，北京新华信商业风险管理有限公司于1992年底成立，标志着中国企业信用调查行业市场化运作的开始。

(1)信用风险管理

何平、王世波和张金玲(2005)指出，进入市场经济体制后，大多数企业赊销商品，从而使得信用风险管理和风险控制更加困难。企业应建立科学的信用管理机构，制定科学的信用管理政策，加强内部控制。要用现代信用管理规范日常经营活动，科学评估客户信用风险，建立专业化的支付回收体系，使企业能够在健康、稳定、风险可控的经济环境中运营。[16]

梁平(2012)认为，改革开放，特别是中国加入世贸组织后，迎来了经济快速增长的关键时期。企业规模的不断扩大导致了越来越激烈的市场竞争和市场重心向买方的转移。因此，卖方企业不仅需要创造更高质量的产品，还应该积极改变交易方式来吸引客户，其中赊销是客户意向强烈的一种方式，值得卖方企业认真考虑。[17]

何兵(2010)指出，随着市场竞争的加剧，越来越多的企业采用分期收款的信用销售方式。这种赊销方式，对大多数企业来说可以起到更好的促销作用，但也存在很多问题和隐患，进一步给企业带来一定的管理风险。企业在充分发挥应收账款扩大销售、增加利润的特殊功能的同时，应进行有效的客户信用风险评估，加强对应收账款的控制，采取灵活的清债措施，最大限度地降低风险，从而保持和提高企业的市场竞争力。[18]

谢旭(2011)通过研究西方国家的典型案例得出了新的结论。他认为，如果信用风险控制点分布在所有销售终端，而不是局限于终端监控，那么信用危机对企业的负面影响就可以得到有效降低。他指出，信用风险与企业发展有着重要的关系。在扩大规模以吸引客户的压力下，企业往往需要承担信用风险，努力从风险中获益。如果企业能够在风险控制上投入更多的精力，将信用风险造成的危害降到最低，那么在某种意义上，它们也能起到帮助企业创造效益的作用。[19]

王全(2012)指出，在日益激烈的市场竞争下，当信用销售作为扩大产品销售的重要手段被广泛使用时，企业有必要加强信用风险管理，对导致信用风险的因素进行有针对性的分析，创造性地将内部控制与风险控制有机结合起来。[20]

杨洋(2011)指出，信用风险是供应链上下游企业之间的博弈带来的，上游企业可以通过价格策略降低自身的信用风险。[21]

黄新迪(2009)认为，信用问题是企业亏损的原因之一，通常表现为客户支付的延迟和违约。因此，有必要识别和控制客户信用风险的高发生率，[22]

白占林(2011)指出，随着中国市场经济和国际贸易的快速发展，信用交易已经成为企业的主要结算方式之一，企业的信用风险日益增大。建立科学的风力控制系统非常重要，因为必须及时避免企业信用问题中可能出现的风险。[23]

陈伟(2011)指出，信用销售是企业在激烈竞争环境中增强市场竞争力的重要手段之一。赊销不仅增加了产品的销售量，而且还占用了企业的营运资本和信用失控给企业带来的坏账风险。[24]

赖美莲(2016)指出，随着改革开放和市场经济的进一步深化，卖方市场正在向买方市场转变，企业之间的竞争越来越激烈，因此赊销是不可避免的。尽管赊销可以促进销售，但也增加了企业资产的风险。越来越多的企业面临着“销售难、收款难”的双重困境。那么，企业如何在实现销售和利润目标的同时，降低信用风险，保障公司的债权，从而使企业的资本周转顺利进行呢？加强企业的信用管理和授信过程中的风险防范尤为重要。[25]

陈鲁平(2010)认为销售模式具有多元化特征，其中信用销售是一个重要组成部分。合理使用信用销售手段可以帮助企业在赢得客户份额的过程中取得领先。信用额度管理也是企业信用风险管理的重要手段。[26]

何宇(2013)表示，随着改革开放的进一步深化，中国出版业的市场化程度逐步加深。

根据近几年的调查，出版业赊销带来的信用风险严重阻碍了行业的和谐发展，应采取科学有效的管理方法来解决赊销带来的风险和危害。[27]

(2)应收账款风险管理

袁媛(2009)指出，应收账款作为流动资产的重要主体，会影响企业的资本成本和利润，甚至影响企业的未来发展。因此，企业规避应收账款信用风险，加强应收账款风险防控尤为重要。[28]

华肖春和郑友英(2016)指出，信用交易的本质是企业通过延长收款时间来抢占市场、扩大销售规模。这种销售方式带来了应收账款周转率下降、坏账损失增加和资本使用成本上升等负面因素。[29]

杜薛华(2016)指出，随着市场经济的深入发展，市场竞争越来越激烈，购销过程中的讨价还价的筹码往往是买方，赊销已成为各企业常用的促销手段。赊销是企业通过分期付款、延期付款等方式向单位或个人销售商品或服务的信用交易。赊销会产生应收账款。[30]

宋肖伟(2014)认为，随着市场经济的快速发展，信用问题不仅成为企业谈判的重要指标，也是企业发展不可避免的重要因素。鉴于我国市场经济起步较晚，客户信用意识薄弱，信用问题频频出现，给企业的健康发展带来相当大的阻力。为了减少这种情况的不利影响，我们必须建立一个多样化的监管体系来防止它。同时，我们必须深刻认识信用危机对企业现金流的不利影响。因此，企业尤其是中小企业建立和完善信用风险管理的内部控制体系是非常必要的。[31]

张晓(2016)指出，虽然信用交易能有效增加销售额和市场份额，但如果企业内部资本不能保证正常运营，将为企业的后续发展埋下隐患。因此，对于企业管理者来说，应该根据自身的发展状况，加强信用风险管理，建立健全信用风险预警机制，尽可能规避应收账款的信用风险。[32]

陈婷婷(2015)认为，排除客观因素的影响，应收账款风险是由于企业在各个阶段未能及时管理和控制风险造成的，并指出企业获得的实际收入应该是实际收回的金额，而不是应收账款的账面金额。[33]

徐亚西(2011)认为，如何在有效控制应收账款可能产生的风险的同时，充分发挥应收账款的积极作用，是实现企业价值最大化的重要内容。[34]

王乐美(2015)认为，通过对企业应收账款成因的分析，建立有效的应收账款信用风险内部控制机制是规避应收账款信用违约风险的重要途径。[35]

(3)客户信用风险评估

许季红和沈蔡骏(2012)认为，为了提高信用风险评估体系的科学性，应该积极采用先进技术来完善评估体系，其中BP神经模型可以有效提高风险控制的准确性。[36]唐林(2015)以出版社为研究矩阵，通过物流模型进行相关数值计算，对其他企业的研究风险评估具有重要参考价值。[37]

杨星、张义强(2004)运用期权理论的信用风险管理方法，将EDF模型引入上市公司信用评价。[38]

王琦(2010)结合供应链金融的特殊性，建立了一套基于决策树的供应链金融信用风险评估体系来评估小企业的信用风险。[39]

叶晓峰和陆亚辉(2017)利用随机森林特征选择算法筛选出可用的信用评价指标集，建立了基于随机森林融合朴素贝叶斯的信用评价模型。[40]

龙天威、彭文泽、张瑞敏(2017)选取上市公司真实财务数据，运用逻辑回归和径向基函数神经网络建立信用风险评估模型进行具体分析。研究证明，逻辑回归的预测精度不如径向基函数神经网络模型。[41]

通过对国内外文献的研究，笔者发现信用风险问题已经引起了专家学者的足够重视。目前，对客户信用风险的研究广泛应用于金融领域，尤其是银行业，其客户信用管理体系建设较为成熟。因此，商业企业信用风险的探索和研究需要不断加强和完善。

本文共分六章进行阐述，每章的主要内容如下:

第一章绪论，介绍了本文的背景、意义、国内外研究现状、研究内容和方法，并构建了本文的主要框架。

第二章详细阐述了信用风险的定义和识别等相关理论，以及信用风险管理的概念、策略、流程和内容，为下一章S重型卡车公司具体问题的分析和解决奠定了理论基础。

第三章首先简要介绍了S重型卡车公司的经营环境和经营特点。其次，详细分析了信贷政策的组织结构、工作流程、类型和特点以及信贷风险管理的实施效果。最后，结合S重型卡车公司的管理现状，提出了客户信用风险评估、客户信用决策和信用政策实施中存在的问题。

第四章，结合S重型卡车公司的实际情况，选择合适的方法识别和度量客户的信用风险，并根据客户的信用风险对客户进行有效分类。

第五章针对S重型卡车公司信用风险管理中存在的问题给出合理的优化建议，通过实施优化方案和措施，努力有效提高S重型卡车公司信用风险管理水平。

第六章，总结，论文的最后一部分，总结了本研究的结果并指出其不足之处。

文献综述与分析。本文除了查阅国内外学者的研究报告外，主要收集了S重卡公司最新的信贷政策、产品精细化服务计划、风险控制相关的定期报告以及各种规章制度。我们将尽力结合企业的实际情况，提出符合企业实际工作的优化建议。

面试调查方法。为了完成本论文，笔者对S重型卡车公司的各级经理，特别是集团经理、财务会计部、财务服务部和销售公司员工进行了多次访谈，收集了大量的第一手资料。

定量分析与定性分析相结合的方法。本文采用定量和定性相结合的方法对S重型卡车公司客户的信用风险进行了评估。通过对财务指标的定量分析和对非财务指标的定性分析，得到了更加客观的客户信用风险评估结果。通过公式和图表的形式，分析结果更加清晰易懂。

3.3S重庆重型卡车公司信用风险管理中的问题
3.3.1客户信用风险评估中的问题
3.3.2客户信用决策中的问题
3.3.3信贷政策执行中的问题

4.2S客户信用风险评价指标权重的确定
4.2.1客户信用风险评价指标权重的确定方法
4.2.2客户信用风险评价层次模型
4.2.3各级判断矩阵的构建和权重向量
4.2.4客户信用风险评价指标综合权重的计算

4.3S中国重汽
4.3.1金融量化指标信用评分的测量
4.3.2非金融定性指标信用评分的测量
4.3.3客户信用评级的划分标准

4.4客户信用风险评估在S重卡公司
4.4.1PZ能源公司客户信用风险评估
4.4.2CQ路桥公司客户信用风险评估
4.4.3YH经贸公司客户信用风险评估
4.4.4TF汽车销售服务公司客户信用风险评估
4.5S重卡公司客户信用风险评估结果分析

5.3基于客户信用风险评估的信用额度控制
5.3.1信用额度测量方法的选择
5.3.2信用额度的测量
5.3.3信用额度的动态管理
5.4提高相关部门的风险管理意识，建立风险评估机制
5.5建立大额订单现场客户审查制度，并划分管理部门的职责

本文以S重型卡车公司为研究基地，对其信用风险管理现状进行了深入分析和研究，找出其不足之处，并加以改进和完善。此外，定量分析和定性分析相结合，完善了企业以往的客户信用风险评估体系。

在客户信用风险评估中，首先通过国务院SASAC金融监督评价局发布的《2016年企业绩效评价标准值》选择财务指标。然后参照《企业信用管理》的内容，结合企业具体情况，选择非财务指标，采用德尔菲法和层次分析法确定客户信用风险评估指标的指标权重。其次，用效率系数法衡量定量财务指标，用综合分析判断法衡量定性非财务指标，结合预先确定的指标权重，对S重卡公司客户进行信用风险评估。最后，结合客户信用风险评估结果，提出了基于客户信用风险评估的信用政策选择和基于客户信用风险评估的信用限额控制等相关优化方案，并针对当前信用政策实施中存在的问题提出了详细的优化和改进建议。通过对相关企业制度和评估方法的调整和改进，我们努力帮助S重卡公司更好地规避信贷销售中可能存在的风险。通过研究，笔者希望能为S重型卡车公司改进信用风险管理提供一些参考，也希望能为面临同样问题的企业解决类似问题带来一些思路和启示。

然而，在撰写论文的过程中，作者也深刻意识到论文中存在许多不足之处。他对专业知识了解不多，对问题也没有深入的研究。因此，论文必然会有一些缺陷。同时，笔者将以此为警示，不断丰富和完善论文的内容和结构，力求研究出更加科学和实用的结论，为解决商业企业信用风险管理做出微薄的贡献。