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38740字硕士毕业论文论保险营销渠道的合理使用、选择和建立

论文类型:硕士毕业论文
论文字数:38740字
论点:保险公司,险种,保险市场
论文概述:

保险公司必须更新竞争策略和保险营销观念,在认真调查市场、研究市场的基础上进行市场细分,根据企业自身优势及经营特点进行准确的市场定位,完善险种结构,制订科学、合理的费率标准

论文正文:

先前

文章论述了以下几个问题:中国保险市场分析(包括现状、供给和需求分析、保险需求的制约因素);险种创新的趋势和措施;保险营销渠道的种类、发展趋势及其选择;保险服务的重要意义及提高服务质量的具体措施。鉴于作者理论水平和实践经验的不足,文章难免有不妥之处,对保险市场营销的探讨也只能局限在几个问题上,而且不够深入,望老师及学友批评指正。
第一章 中国保险市场分析 第一节 保险市场的现状 一、简要发展历程
我国保险行业的形成和发展历经风雨、充满坎坷。1979 年,我国恢复国内保险业务,中国人民保险公司绝处逢生。1988 年,深圳平安保险公司在蛇口诞生,打破了人保独家垄断保险市场的局面。1992 年,中国友邦保险公司在上海开业,揭开了我国保险市场对外开放的序幕。同年,我国保费年增长量超过百亿元。2001 年,全国保费收入达到 2109.36 亿元,比 2000 年同比增长 32.2%,(而1980 年仅为 4.6 亿元)。其中,财产险保费收入 685.4亿元,同比增长 14.6%;人身险保费收入 1424 亿元,同比增长 42.8%;保险深度 2.2%,同比增加 0.4 个百分点;保险密度为 168.8 元,同比增加 41.4 元。截止 2001 年底,全国共有保险公司 52 家(含 11 家筹建),其中:国有独资保险公司 5 家,股份制公司 15 家,中外合资保险公司 19 家(含 8 家筹建),外国保险公司分公司 13 家(含3 家筹建);保险中介机构170 家(含 106 家筹建),其中,保险经纪公司 17 家(含 7 家筹建),保险代理公司127 家(含 79 家筹建),保险公估公司 26 家(含 20 家筹建),①另有 300 余家保险公司制定了进入中国保险市场的计划,已成立办事处排队等侯多年,时刻准备进入,形成了以国有商业保险公司为主体、中外保险公司并存、多家保险公司竞争的市场格局。 二、中国保险市场的特点 由于我国保险市场的发展只有短短二十余年,目前还很不成熟,整个市场呈现出以下特点:
1、由于国民经济的快速发展,改革的不断深入,整个中国保险市场正在迅速发展壮大,已成为世界上增长最快的保险资源。
2、保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成。1988 年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过寥寥数家,即使算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过 40 余家。而美国有约 5000 家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有 220 余家。2000 年,我国前四大保险公司:中国人寿、人保、平安、太平洋的保费收入分别超过百亿元,平均达到 384 亿元,共同占据着 96%的市场份额;4 大保险公司资产合计达到 2431 亿元,占全行业总资产的72%,平均为 608 亿元;平安和太平洋两公司的利润合计达到 15.66 亿元,占全行业总利润的80%。②这一方面说明,我国前 4 大保险公司已经初具规模,具备较强的竞争实力,另一方面也说明,我国保险市场仍是一个高度集中的市场,呈现出垄断竞争的特点。这种现象如果持续下去,将会严重影响我国保险业的发展,也不利于民族保险业与国外保险企业竞争。另外,民族保险业的发展需要百花齐放、百家争鸣的市场格局,这样巨大的保险市场仅仅让几家大的保险公司分割,不利于使用公平竞争的经济杠杆来促进民族保险业的发展。 第二节 中国保险市场供需分析 一、中国保险市场供给分析 由于我国保险市场长期垄断经营,致使国内公司的营销观念落后,造成有效供给不足。随着经济的发展、市场化程度的提高、社会竞争的加剧以及传统社会福利体制的变革,使商业保险的重要程度大大提高。然而与风险种类繁多这一现实相比,我国保险业所提供的险种还比较有限,保险公司集中在数量非常有限的一些险种的经营上,寿险集中在储蓄性险种上,产险主要集中在企业财产、车辆、货物运输上,而责任险、信用保险、保证保险都有待开发拓展。各保险公司在一个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。虽然保险公司为在竞争中取得优势,不断开发新险种(尤其是寿险险种),但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达 90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。与险种供给一样,国内保险公司所提供的服务、营销的渠道,都与市场的需求相距甚远,不能满足消费者的需要。 

二.中国保险市场潜在需求分析

1.宏观和微观经济领域都出现了许多潜在的有利因素来刺激中国保险业的发展。国民经济持续、快速、健康发展,为财产保险业的发展奠定了良好的物质基础。根据历史和国外经验,保险与经济发展之间存在着相当稳定的内在联系,保险收入需求弹性大于1。因此,国内生产总值的快速增长使得增加保险需求成为可能。

2、2001 年,我国的保险深度和保险密度分别为 2.2%和 168.8元/人③,与发达国家和一些发展中国家差距巨大,尚有很大上升空间。
第二章 险种创新 在人们消费观念、消费结构、消费方式、消费内容发生巨大变化的今天,保险业如何通过调整自身结构来满足人们日益增长的保险需求,是国内保险公司必须面对的迫切问题。国外保险公司进入我国保险市场以后,必然会以其之长攻我之短,以险种的多样性和对市场需求的尽力满足来抢滩登陆。因此,要进一步促进保险业的发展,借鉴国外的经验、调整优化险种结构、开发出有市场潜力和市场吸引力的保险产品刻不容缓。 第一节 我国保险产品的现状及存在问题 经过二十年的发展,我国保险保险产品已空前繁荣,从财产险到人身险,从责任型险种到保证型险种,从养老保险到投资连结保险,新险种层出不穷,大大小小的险种数百个,极大地丰富了全社会的保险需求。但是,目前我国保险市场仍存在着不少问题,业务结构发展不平衡,险种结构单一,适应性和适用性差,新险种开发缓慢,一些险种沦为滞销的淘汰险种。如:眼下正在市场上运行的险种有400多种,但真正具有生命力、适销对路的险种并不多;中国人民保险公司 1998 年使用的区域性保险条款多达 1500 多个,但实际发展起来的只有十几个,形成规模效益的险种更是寥寥无几;目前国内财产保险公司的效益险种主要集中在机动车辆保险、企业财产保险和货物运输保险等几个险种上,占总保费的 80%左右。比较而言,国外财产保险公司的险种结构要合理得多,特别是责任保险、保证保险和信用保险等许多险种,国外已经发展得相当成熟。 第二节 险种创新的发展趋势 总结我国保险业走过的历程,分析外国保险业的成功经验,展望未来,新险种开发的发展趋势主要体现在以下几个方面: 一、险种开发由“险种同构”向“险种细分”方向发展 目前的保险公司采取的传统计划经济模式下的“大而全”“小而全”的经营方式,在有限资源的情况下制约了对于创新的资源投入。未来保险市场应当是门类齐全、分工明确的有机市场,走专业化经营之路,作为市场主体的保险公司不再是大包大揽,而是确立自己的核心业务。
二、通过险种开发创新来创造、开拓市场 当前中国保险市场的竞争处于一种低水平的抢夺市场的阶段,即把现在的保险市场视为静态的、凝固的板块去分割。突出表现为各家公司热衷于现有的市场争夺,忽视潜在市场的产品开发,这种情况一方面必然把保险竞争引向费率、手续费大战的误区;另一方面使保险市场陷入徘徊不前的状态。但随着社会经济的发展,使原本看似“分割完毕”的市场一下子会显现出巨大缺口,出现巨大的商业机会。在这样的机会面前,保险公司要通过险种创新去开拓市场、创造市场、引导消费,激发消费者的欲望,通过多样化、差异化的供给使潜在需求转变为现实需求,使自己抢先占领市场,把握住竞争的主动权。如平安保险公司 2000 年在全国率先推出的律师责任保险,新近又推出高级管理人员责任险,填补了市场空白,成为市场的领跑者。这种创造性的开发工作,今后将成为市场开拓的主要工具。
第二章 险种创新..........14第一节 我国保险产品的现状及存在问题..........14第二节 险种创新的发展趋势..........16第三节 险种创新的依据和办..........18第三章 合理利用、选择和创建保险营销渠道..........22第一节 我国保险公司现有营效渠道..........22一、直接营销渠道...........22第四章 重视和提高保险市场营销的服务水平..........34第一节 保险营销的本质在于提高服务质量...........34一、服务是保险营销的本质和生命..........34二、提高保险服务质量的现实意义..........35
 结 束 语
影响保险市场营销的因素是多方面的,除了文中所讨论的险种、营销渠道、服务外,保险费率、促销手段的影响不可忽视。但是,由于作者的理论修养和实践经验均极为有限,加上文章篇幅有限,因此只对险种、渠道、服务等因素进行了讨论。目前,就中国的保险业来说,虽然还存在一定程度的垄断经营,但在竞争规律的普遍作用下,这种垄断只能是暂时的,如果垄断者不能适应现实,逐步发展完善自己,增强自身的市场竞争能力,那么最终不仅是垄断局面要被打破,而且还要被淘汰。因此,保险公司必须更新竞争策略和保险营销观念,在认真调查市场、研究市场的基础上进行市场细分,根据企业自身优势及经营特点进行准确的市场定位,完善险种结构,制订科学、合理的费率标准,创建合适的营销渠道,采用多种有效的促销手段,在做好传统业务的同时,在潜在保险市场上下功夫,以产品和服务开拓市场,培育核心竞争力,形成特色经营方式,力争成为市场角逐的胜利者。
 参 考 文 献 (1)《市场营销》,于建原主编,西南财经大学出版社,1999 年版。(2)《企业战略管理》,王德中编著,西南财经大学出版社,1999年版。(3)《保险学》,陈朝先主编,西南财经大学出版社,2000 年版。(4)《保险法论》,秦道夫主编,机械工业出版社,2000 年版。(5)《保险营销》,王淑英主编,中国人民大学出版社,2001 年版。(6)《保险中介》,陈朝先主编,西南财经大学出版社,2001 年版。(7)《保险中介概论》,唐运祥主编,商务印书馆,2000 年版。(8)“营销渠道的开发策略”,同亚莉著,《企业管理》2001.3。(9)“企业营销渠道的新变革”,于俊秋著,《经济与管理研究》2001.6。(10)“谈保险公司竞争的方略”,程秀英著,《金融视界》2000.1。