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房地产营销策划中存在的问题与对策分析,房地产营销规划的结构及建议

房地产营销策划中存在的问题与对策分析

房地产营销策划的结构与建议房地产营销策划公司的服务方法根据服务类别分为以下几类:全程营销策划代理服务:项目全程服务包括:前期征地、地价评估、前期市场调研、产品定位、项目概念定位、营销策略和推广策略。阶段销售任务的制定、整体营销实施计划、推广和实施

房地产营销策划中,应注意什么问题

简而言之,其内容包括以下几个方面:房地产项目营销策划的全过程[项目前期策划1。市场调研和趋势分析、预测□宏观和微观市场趋势分析□最新房地产市场形势分析2。预产品和市场定位的可行性研究□产品定位分析□市场定位潜力分析□市场定位风格。1.拓宽知识面,拓宽研究范围,如经济、政治、文化、艺术等。规划是一个杂七杂八的专家,他知道很多,但不一定很清楚。2、学习专业知识,如建筑、营销、心理学等。;3.市场调研,了解所在城市和区域市场,了解市场中主流项目的情况,包括价格、产品和亮度。房地产营销策划主要包括三个部分:市场定位和产品设计定位。营销规划;项目销售计划 首先,市场定位和产品设计定位根据初步的市场分析,确定项目的总体市场定位,并确定目标客户群定位,目标客户群分析,在市场定位和营销策划的总体思路下,有四个主要策略是把握房地产价格、档次、类型、目标销售 首先,要正确理解房地产产品 房地产商品是不同于其他经济商品的一般特殊商品。它既有一般商品的共性,又有其特殊性。这种特殊性可以概括为以下几个方面。一、项目规划是房地产开发项目的可行性研究 可行性研究的内容可行性研究的根本目的是实现科学民主的项目决策,减少或避免投资决策失误,提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。 可行性研究的主要内容包括:(1)项目概况;(2)发展,

房地产营销规划的结构及建议

房地产营销策划的结构与建议房地产营销策划公司的服务方法根据服务类别分为以下几类:全程营销策划代理服务:项目全程服务包括:前期征地、地价评估、前期市场调研、产品定位、项目概念定位、营销策略和推广策略。阶段销售任务的制定、整体营销实施计划、推广和实施

房地产营销策划中,应注意什么问题

房地产营销策划中存在的问题与对策分析范文

摘要:目前,房地产市场的竞争越来越激烈,房地产营销策划更为重要。目前,房地产营销策划存在产品目标市场定位不合理、过度依赖广告、盲目低价迎合市场等问题。在新形势下,无论是大型住宅企业还是中小型住宅企业,都应该在促销策略、促销策略、价格策略等方面因地制宜,充分发挥自身优势,赢得竞争的主动权。

关键词:房地产;营销和规划;问题与对策;

一、房地产营销规划的含义

房地产营销规划是在准确分析房地产项目内外环境和有效利用经营资源的基础上,设计和规划一定时间范围内营销活动的行为准则、目标、策略和实施计划。换句话说,这是一个规划和实现房地产项目成功营销的先行者理念和思维的过程。这也是在规划和决策活动之前进行规划、探索和设计的过程。

房地产营销策划是一项系统工程。需要运用整合营销的理念,从概念、设计、位置、环境、房型、价格、品牌、包装和推广等方面整合开发商的建设项目,合理确定房地产目标市场的实际需求,关注开发商、消费者和社会的共同利益。通过市场调查、项目定位、促销计划、销售执行等营销过程的分析、规划、组织和控制。,在深入了解潜在消费者的深层和未来需求的基础上,为开发商规划合理的建设方向,使产品和服务能够充分满足消费者的需求,形成产品的自我销售过程,开发商能够通过消费者的满意获得利益。[1]

二。[房地产营销规划中的突出问题/s2/]

房地产营销策划主要是为开发商赢得更多利润空,努力提升品牌形象,更好地满足消费者需求,促进房地产行业的可持续发展。中国房地产行业的发展起步较晚,营销策划概念在房地产行业的实际应用仍处于起步阶段。目前,政府对房地产行业的调控政策频繁出台,房地产开发商之间的竞争越来越激烈。受高额利润的驱使,房地产开发商忽视了消费者的需求,只注重短期的即时促销和宣传,忽视了长期利益,从而导致房地产营销策划过程中出现以下问题:

(一)产品目标市场定位不合理

有效的市场研究对于明确产品定位至关重要。然而,由于企业对市场研究的重要性认识不足,特别是忽视了以前的市场研究,即使做了市场研究,结果也相当肤浅。这种低效的调查必然会影响企业对产品定位的决策,往往只是在销售实施阶段才意识到自己开发的房地产有很多弊端,导致产品消化太慢,库存积压。在忽视以消费者需求为导向的市场调研的情况下,即使采取更多的销售措施,产品的积压也是无法避免的。同时,房地产产品的同质化也应该受到重视。例如,“ááá好亭”、“áá豫园”和“áá时嘉”等名称被用来吸引消费者的目光。然而,一旦涉及到产品的细节和独特特征,产品的卖点少得可怜。事实上,每个房地产项目,甚至每个房子都是独一无二的。房子的面积、方向、模式、景观、楼层、面积和目标客户群都有内在的差异。这些基本信息是很好的卖点,但大多数开发商和房地产营销策划专业人员经常犯低级错误。当他们与产品分离时,他们谈论了很多所谓的形象、概念、品牌等,导致消费者无法根据自己的实际需求来理解产品的差异。此外,目前市场上推出的许多商品房在户型、使用习惯等方面与公众的需求有很大差距。,背离了普通人的实际生活需求,导致价格虚高、户型面积大、图案设计不科学,影响了生活功能的发挥。近年来,房价飙升,住房需求受到严重抑制,导致大中城市商品房购买空出现严重问题。据统计,我国大中城市新建住宅的闲置率低至25%,高至50%。[2]

(二)过度依赖广告

市场的激烈竞争和资金的周转使得许多房地产开发商不愿进行长期的拉锯战,希望通过广告轰炸和强力宣传迅速达到售房的目的。据报道,有一天一些企业曾经登上《解放日报》的所有广告版面。然而,广告的有效性并不是促使消费者进入市场的决定性因素。该项目的产品质量是最重要的。如今,广告在房地产项目营销中的实际作用被大大夸大,“广告创意”的力量甚至掩盖了“产品质量”应有的光芒。夸张的广告是一把双刃剑。如果项目本身有重大缺陷,那么广告做得越难,“刺伤开发者的心”就越强烈。同时,广告并不是最终销售的决定性因素,因为房地产消费毕竟是家庭理财项目中的主要支出项目之一,这对大多数家庭经济的可持续性有很大影响,不可避免地会导致谨慎的购买行为。因此,没有一个消费者会乐意只为几个版本的“创意”报纸广告或“精致”地板书籍付费。换句话说,任何房地产项目的成功都不是单方面广告的成功,而是质量和其他营销渠道的成功整合。[3]

(三)盲目低价迎合市场

众所周知,价格显然是房地产市场中最敏感的因素,所以市场营销必须更加合理地调整价格,还要理解和掌握房地产价格的原则,这是比较关键和复杂的内容。房地产市场通常有两种降价方式。首先是房子的设计落后,不能满足当前客户的需求,所以没有办法与其他房地产市场竞争,只有降价才能被选择推广。而第二种可能是对新产品的促销价格稍低,以便尽快收回资金。房地产行业不是慈善或福利行业。任何行业的进步都需要由市场利益驱动,所以房地产市场完全没有必要以低价迎合市场。此外,房地产市场的一个分支是营销行业。为什么要强调营销规划?这是因为需要通过营销规划使房地产有一个更合理的价格。当然,最大化利润更重要。这并不是说房地产行业的巨额利润时代应该恢复。

三。当前[房地产营销规划面临的新形势/s2/]

近年来,各种监管政策已经出台多次,对客户购买的限制越来越多(见下图)。然而,全国商品房成交价一直在稳步上升。2013年1月至10月平均成交价达到6384元/㎡,增幅超过10%,为近年来最高。

自2013年以来,中央政府也率先进行了货币政策利率市场化改革。从2013年7月20日起,金融机构贷款利率控制将全面放开。利率市场化后,银行开始放弃低利润、低利率的购房贷款业务,尤其是首笔低利率的购房贷款。一些银行的首套住房贷款利率上升了10%-20%。此外,为了吸收存款,一些银行的存款利率有不同程度的提高。在市场化改革下,企业在经营上有了更大的自主权,但竞争也更加激烈。

2013年11月中共十八届三中全会前后,一、二线城市纷纷出台地方调控措施,加大调控力度。然而,随着年底的临近,许多开发商已经完成了销售目标,政策对市场的影响尚不明确。然而,受城市化和第二个孩子出生等人口红利的驱动,从长远来看,住房市场仍有相对较大的发展空。然而,在数量和价格上升趋势的背景下,顾客对生活环境的要求也在不断提高,对产品设计、营销理念、顾客体验等提出了新的要求。此时,房地产营销规划对开发商来说比以往任何时候都更加重要。[4]

[/s2/]四。[房地产营销策划对策/s2/]

(一)大型房地产开发商营销策略

1.推动策略:

根据市场需求和产品的具体情况来调整和推动商品的节奏,赋予产品更多的附加值。由于大型房地产开发商所拥有的大部分建筑都是拥有各种产品的大型建筑,因此在当前消费者需求有限、需要家族主导的情况下,如何选择合适的产品,以抢占足够的市场份额非常重要。广州保利西海岸是保利房地产公司的财产。该房产的主要销售对象是集团式兰江住宅。公寓面积基本超过122㎡,属于大型公寓类型。总售价相对较高,受众较少,导致交易速度相对较慢。2月中旬,新的产品被加入,但交易情况仍然很差。为了更好地吸收市场上的主流消费者,该项目于3月份重新推出星海集团的实用公寓,并不断增加新产品,以保持市场的热度。别墅集团按原计划于5月1日启动,时间一再推迟。新的团体“领海”后来推出,以小型公寓为主题。据了解,由于目前政策的推动,该地块的房地产开发商已经改变了原计划。蒋敬第一线大厦已被改造成一套实用的小公寓,作为向顾客提供急需家庭的主要焦点。在价格方面,它也采取了平民路线,通过低价突破销量。

大型房地产开发商通常从其他硬件或软件中为他们的产品增加更多价值,以便在产品确定后提高消费者对产品的认知。更具代表性的是广州全新的地块——新世界开月湾和岭南新世界集团嘉云大厦。这两块地都是新世界地产所有的财产。为了从推广的早期阶段成功转型,新产品基本上都是高端产品。该项目在销售中心环境的建设、销售材料的推广、板房的设计和场地布局等诸多方面都有了很大的改善,可以让顾客从感官上充分体验豪宅的感觉。此外,为了让顾客感受到真正的好处,他们还在装修上花费了大量精力,包括附上一套价值30万元的德国品牌橱柜和实木地板。

2.促销策略:

为了提高他们的认识,许多大型房地产开发商将定期宣传和推广该项目,并举行相应的活动,以促进更多的交易。这主要表现在以下几个关键的时间节点上:从客户储备的早期阶段到市场的开放,然后到推出额外的产品,或者重要的节假日等。大型房地产开发商通常在这些关键时间节点投放更多广告,并在主流房地产网站、电视广告、公交和地铁站牌广告、短信、微信、传单等线上和线下方式进行线上和线下宣传。然而,大型房地产开发商将根据销售阶段的需要选择促销方式,促销成本将得到适当的分配。通常,大型开发协会会定期在报纸上投放广告和短信,受众广泛,效果明显。为了更好地吸收有效客户,有必要大幅扩大目标区域的选择。因此,适当的宣传和推广不仅可以提升和树立房地产开发商的品牌,还可以在更好更广的范围内提高项目产品的知名度,从而吸引客户参与和促进交易。

此外,房地产开发商非常有必要举办一些适当的活动,这些活动可以给产品项目带来人气,同时带动销售,如广州亚运城、岭南湾银行、保利西海岸、雅乐剑桥县等。为了吸引更多的顾客到现场,相关主题的活动将特别在一些重要的节日举行。此外,大型房地产开发商也特别注意与业主的联系。一个典型的例子是:新产品推出时,广州万科百越湾邀请了500多名业主参加业主答谢宴;端午节期间,广州保利西海岸邀请了400多位业主参加业主答谢宴会。据了解,广州万科百越湾的营业额已经超过业主推荐的前营业额的40%。由此可见,业主的口碑宣传对促进多阶段开发项目的交易起着非常重要的作用。

至于豪华住宅项目的营销活动,我们应该从质量方面入手。由于受众范围狭窄,豪华住宅项目通常会举办高层活动,以更好地在形象上与其他项目区分开来,并为产品项目创造更多机会,以更有针对性的方式联系目标客户。例如,今年上半年,广州凯轩新世界举办了两次活动,准确度和区分度都比较高。一个是音乐会形式的一系列活动,从开始前的一个月持续到新年。另一个是以意大利歌剧艺术和生活展为主题的活动,持续了四个多月。这两项活动水平高,持续时间长,能更好地吸引目标客户的目光。出售豪宅等高端项目真的很难。应该举办更多的高级活动。

3.价格策略:

进入市场的新商品价格通常低于市场预期,剩余商品没有多少促销活动。从广州市中心大型房地产开发商目前采用的价格策略可以看出,进入市场的大多数新产品的价格与以前的产品基本相同,或者低于进入市场前的起拍价。例如,广州中海橡树园国际的实际开盘价为每平方米23,000元,而开盘价为每平方米24,000-26,000元。另一方面,广州瑞安创一房地产市场价格为每平方米28,000-30,000元,而开盘前的价格为每平方米30,000-35,000元,这对长期严重缺货的广州天河北来说是一个审慎的价格。由此可见,大型房地产开发商在市场中面临着一些不稳定因素,未来市场的走向也不明朗。为了刺激更多需求更有效地进入市场,并尽可能减少后续销售的压力,采取的策略是实际开盘价大多低于开盘前的预期市场价格。至于剩余的房屋销售价格策略,大部分建筑是稳定的,相应的促销活动也很少。通常,只有付款后才能给予折扣。在“五一”和“龙舟节”等特殊节日,我们会赠送一些大礼品袋或少量特价商品。这也是为吸引顾客而增加的额外假日折扣。事实上,利润不多,折扣后的价格也没有明显下降。

(二)中小房地产开发商营销策略

1.推动策略:

中小型开发商推销商品的速度已经基本放缓,延长了大多数客户的存储期限。由于中小房地产开发商的整体实力不如大开发商,他们在推货的步伐上也更加谨慎,客户的保存期也普遍相应延长。广州秀山一品预注册后,由于报价太高,客户不多,开业推迟了近两个月。广州辛集市从受理客户登记到正式开业也持续了两个多月,这意味着客户的储存期超过两个月。此外,该建筑所在的区域位于华南板块,集中了各大品牌的建筑,包括广州招商黄金谷和雅高剑桥县(Accolor Cambridge County),这些品牌都在出售,并有新产品。客户分布比较明显,因此有必要延长客户的存储周期。可以看出,大多数中小型房地产开发商不具备产品和品牌的优势,再加上大多数消费者的观望态度,因此往往需要更长的时间来挽救客户。此外,一些房地产开发商有相对强烈的观望情绪,其余的将在上半年消化。

2.促销策略:

低调的营销路线,较少的推广和宣传投资。大多数中小型房地产开发商在房地产项目推广中采取低调的营销路线,以手机短信和传单为主要手段。几乎没有网上促销、网下促销,也几乎没有相应的营销主题活动。大多数中小型房地产开发商认为,目标客户集中在周边地区,不需要或不想在促销和宣传上花费太多。

虽然一些高端项目应该展示高品位的形象,但他们会积极攻击和加大宣传力度。广州骏华雪松广场利用报纸、电视、公交站牌、地铁站牌广告、短信和网站宣传进行宣传和推广。在大楼旁边,广州南方医院地铁站已经设立了一个特殊的君华雪松广场站。此外,该项目还开展了各种营销活动。由于该板块在宣传和推广方面投入了大量资金,其知名度和市场认知度都有了很大提高,这无疑将在一定程度上促进后续项目交易,提升房地产开发商的品牌。综上所述,无论是大中型房地产开发商,项目品牌意识的提升和交易都需要在选择正确有效的方式和一定的宣传力度的基础上实现。

3.价格策略:

大多数中小型房地产开发商主要推高价格,在价格策略上几乎不打折,总体销售趋势缓慢。由于大部分项目都集中在交通便利、配套设施齐全的中心地区,所以尽可能提高价格进行销售。然而,该项目的配套软件和硬件并不同步。例如,销售网站的布局、项目产品的设计、形象包装等档次都不够。因此,客户的认可度一般不高,交易相对较慢。为了吸引顾客到现场,房地产开发商在特殊节假日也会在销售节点提供一些折扣,但到场的顾客人数并不多。房地产开发商很少出售报废商品,这一场景的受欢迎程度甚至更为惨淡。

从实际情况来看,房地产开发商的促销策略、促销策略和价格策略会对项目交易产生不同的影响,尤其是在当前的市场形势下。卖方不再在市场上占主导地位,买方逐渐成为市场领导者。大多数买家买房时通常会把商品比作三件,这是比较合理的。因此,房地产开发商只要在营销策略的一个方面做得不够,就会在一定程度上影响项目的销售。现阶段,房地产企业可以认清形势和政策,在房地产营销策划中更有效地整合各种房地产项目资源,充分发挥自身特长,增强项目竞争力,最终赢得主动权。

参考

[1]周帆。[房地产销售公司。北京:机械工业出版社,2007。

[2]胡刚。房地产营销的七大“谜题”[。观察,2008,(2) :10-18。

[3]李祥祥。最新的房地产营销计划和实战记录[·米】。北京:银声出版社,2003。

[4]曾宝玲等。2013-2014年广州房地产市场分析与预测。[。市场观察,2013,(12) :3-4。