21569字硕士毕业论文伊顿重型商用车自动机械变速器营销策略研究

论文类型：硕士毕业论文

论文字数：21569字

论点：变速器,伊顿,商用车

论文概述：

本文是市场营销论文，本文以市场营销的经典理论作为分析工具，结合我国商用车市场环境，以伊顿公司重型商用车自动机械变速器为研究对象，研究其投放到市场上的路径；

论文正文：

1.1研究背景近年来，随着中国经济的稳步增长，矿业、基础设施和物流业也开始蓬勃发展。在这些行业中，作为不可或缺的生产手段，商用车辆的需求越来越大。 不同行业将定期购买不同类型的商用车，以扩大或升级其运输能力。 采矿业:矿上经常使用自卸卡车，而拖拉机用于矿石运输。基础设施行业:拖拉机主要用于原材料运输；物流运输行业:无论是省级还是跨市级，散货运输基本上都以拖拉机为基础。 自2007年以来，中国商用车市场出现了相对较大的持续增长。 作为商用车的四大总成之一，变速器的生产和销售自然也相应增加。 伊顿公司作为传统的商用车变速器制造商，当然希望抓住中国经济增长的机遇，获得发展的机遇。自1997年以来，伊顿逐渐将其重型商用车的各种变速器引入国内生产，并通过与汽车制造商的合作将其推向市场。 自1985年首次引进技术以来，伊顿传动产品已进入中国30年，并与国内商用车制造商建立了稳定的业务关系。 在中国经济全面腾飞的背景下，各行各业也从中国的发展中受益匪浅。 随着矿业、基础设施和物流行业的快速发展，出现了新的问题，即虽然这些行业所需的商用车可以随时购买，但有经验的司机人数并没有相应增加。许多新司机加入了这些行业。新驾驶员具有混合驾驶技能，很少有新驾驶员擅长操作手动机械变速器，并且新驾驶员不擅长换档，导致车辆操作过程中的高油耗。 以物流业为例。在城际物流运输车队中，每个驾驶员都有一个100公里的油耗评估指标。如果驾驶员能够将实际油耗控制在考核指标以下，驾驶员将获得相应的奖励，即把实际油耗与考核指标之间的油耗差异转化为现金，并直接发放给驾驶员。如果实际油耗超过评估指标，增加的油耗成本不由驾驶员承担，而是由团队承担。 新驾驶员不擅长操作手动机械变速器，因此在实际运输过程中很难将油耗控制在评估指标以下。他们不仅不能因为控制燃油消耗而获得奖励，而且还会给车队增加燃油消耗负担。 因此，油耗不仅是车队关心的问题，也与每位车手密切相关。 1.2研究意义自20世纪90年代以来，伊顿一直致力于在中国市场推广重型商用车手动机械变速器。然而，从目前的市场情况来看，20多年的努力没有产生回报的主要原因可以归结为以下两点:第一，主要商用车制造商都有自己的变速器制造商，如一汽解放、东风商用车和中国重汽。主要原因是变速器是价值相对较高的车辆的重要总成，这使得车辆制造商不愿放弃利润。此外，该变速器的技术水平和生产能力直接关系到整车的燃油经济性和驾驶体验。因此，车辆制造商对变速器总成相当重视，不愿意将整个总成的生产完全交给供应商。近年来，以一汽解放为代表的汽车制造商加大了变速器的技术投入和生产改进。目前，重型商用车手动机械传动的技术和质量水平非常接近伊顿的产品。 二是没有自己变速器制造商的商用车企业，如北汽福田，长期以来与陕西快达集团(Shaanxi FASTER Group)结成战略联盟，后者为北汽福田生产的重型商用车配备手动机械变速器。 法斯特的传输技术源自伊顿。经过多年的研究和改进，目前的技术和生产水平已经能够保证北汽福田的重型商用车在市场上占有一席之地。 由于上述原因，伊顿重型商用车的手动机械变速器在中国面临激烈的竞争。此外，由于成本高，它们无法进行战略性定价，这导致市场份额非常低。目前，伊顿的手动机械传动只能徘徊在市场的边缘。所提供的型号主要用于技术和质量要求较高的出口产品。 当前的市场形势不允许伊顿继续将其主要精力投入手动机械传动市场。相反，它迫切需要新技术和新产品进行早期的市场引导和培训，然后逐步发展新业务和拓展新市场。 目前，重型商用车的自动机械传动在我国还处于起步阶段。装有自动机械传动装置的重型商用车尚未大量投放市场。伊顿的自动机械传动在全球市场拥有30多年的研发和推广经验，目前全球市场拥有30多万台。伊顿在重型商用车自动机械传动方面的产品和经验对中国意义重大，中国是一个新兴的重型商用车自动机械传动市场，可以与中国刚刚开始发展的市场完美匹配。 通过这项研究，我们可以为伊顿的新产品找到市场突破口，支持国内商用车企业快速推出产品。同时，伊顿公司在重型商用车领域拥有许多产品，包括普通离合器、陶瓷离合器、各种类型的轮间和轴间差速器、机械增压器等。通过引进自动机械传动，不仅可以为下一代传动产品的引进积累经验，也为伊顿公司开拓不同类型产品的中国市场提供了宝贵的经验。 第二章伊顿重型商用车自动变速器的市场现状及存在的问题2.1伊顿重型商用车自动变速器及伊顿与国内汽车制造商伊顿的合作由约瑟夫·伊顿(Joseph eaton)和发明家维戈先生于1911年创立。伊顿最初生产卡车的齿轮和轮轴。经过几年的发展，伊顿的业务逐渐扩展到研究、开发和生产车辆的其他相关零部件，然后进入液压动力部件、电气部件和航空航天部件空 伊顿于1993年进入中国市场，并在山东济宁成立了第一家生产液压元件的合资企业。此后，伊顿通过并购、合资企业和独资企业迅速扩大了在中国的业务。 2004年，伊顿亚太总部也从香港迁至中国上海，开始了本土化之路。 2009年，公司位于上海长宁区的新亚太总部大楼正式竣工并开业。 今天，伊顿的四大集团都在中国生产产品。主要产品包括:不间断电源系统、中压开关面板、开关设备、真空断路器、装配工、电气自动化系统、汽车空、功率控制、软硬管装配工、离合器和制动器、发动机阀门、液压机、变速器、液压软管装配工和适配器、先导控制阀、叶轮泵和电源系统等。 在中国的投资确保伊顿在充满活力的中国市场的可持续发展。 在并购和自身业务同步增长的情况下，伊顿公司实现了2010年在中国市场60亿元人民币的销售目标。 伊顿的业务专注于电源管理，是许多技术领域的全球领导者。为了避免开发风险，伊顿致力于产品和技术多元化。目前，伊顿为成千上万的产品和系统提供电力产品和解决方案，以满足当今世界快速变化的行业的多样化需求。 在全球和中国，伊顿可以提供以下产品、服务和解决方案来支持当地基础设施建设和经济发展:提供输配电、电能质量和控制产品和服务，为电力系统、工业设备和工程机械提供液压动力组件、系统和服务？为商用和军用飞机提供燃油、液压和气动系统和解决方案，为中型和重型卡车提供智能动力传输系统和整体解决方案，为发动机空气体管理系统提供备件，为电气传输提供专业控制部件，并为乘用车和轻型卡车自动机械传输营销中存在的问题提供解决方案2.2伊顿重型商用车事实上，在发展重型商用车自动机械传输市场的过程中，伊顿没有抓住市场上的第一个机会。2009年，中国重汽推出了中国市场第一款匹配自动机械变速器的车型——豪沃A7。匹配的自动机械变速器由威尔科克斯和中国重汽联合开发。CNHTC自己的变速箱公司提供变速箱体，威尔科克斯提供换档控制装置。 这款车是中国市场上第一款真正的自动机械换挡商用车。 尽管在中国市场上第一次错过了，但在中国经济快速发展的驱动下，越来越多的汽车制造商开始尝试推出带有自动机械传动装置的商用车。 伊顿也开始适时调整其市场策略，以获得相应的市场份额，但目前伊顿在重型商用车自动机械变速器的营销方面仍存在如下问题:一是市场定位不准确 我们还没有真正找到子市场中客户的需求，伊顿公司已经尝试将其自动机械传动应用于国内汽车制造商生产的所有车型。我们还没有真正考虑哪种车型的汽车制造商是突破整个市场的关键。第二，高价格 目前，伊顿在无锡的工厂没有生产自动机械变速器的能力，因此产品基本上依赖于从美国进口，导致价格居高不下。备件价格高将不可避免地导致汽车价格高，使最终客户难以接受。第三，没有与最终用户的有效沟通。 伊顿公司几乎把全部精力都投入到与整个汽车厂打交道上，并没有与真正的终端——4S商场和市场上的买家建立有效的联系和沟通。因此，很难听到消费者的声音。这有两个影响。首先，伊顿的品牌无法深入渗透。其次，不可能通过消费者的声音来影响汽车工厂的决策。第四，组织结构 伊顿的销售部门分为销售和服务团队。商用车是一种生产手段。任何失败都会给客户造成经济损失。由于与汽车制造商的直接联系，销售部门往往先获取故障信息，然后协调同级服务人员提供售后服务。在这种情况下，未能及时协调将导致最终客户无法在第一时间获得伊顿的服务支持。 第三章伊顿重型商用车自动变速器营销环境分析.........113.1宏观环境分析...................113.2市场需求分析……14第四章伊顿重型商用车自动变速器营销策略的设计与实施……194.1重型商用车自动机械变速器的市场细分……194.2伊顿公司重型自动机械传动目标市场及市场定位...................20第四章伊顿公司重型商用车自动机械变速器营销策略设计与实施4.1重型商用车自动机械变速器的市场细分根据目前国内汽车制造商的特点，重型商用车自动机械变速器的消费群体主要集中在金龙客车和宇通客车等客车制造商。一汽解放、东风商用车、北汽福田、中国重型卡车等卡车制造商。三一重工、中联重科、徐州重工等工程机械汽车制造商。 这些企业有能力将重型商用车的自动机械传动与自己的车辆相匹配，并有自己独立的销售和售后服务渠道。 为了满足最终用户的需求，这些企业将有使用自动机械传动的愿望。 (1)客车生产企业市场 每个城市都有自己的城市公共交通系统。除了少数大城市有地铁外，大多数城市依靠城市公共交通来运营。 然而，城市公共交通所购买的车辆基本上都是从几家主要的客车制造商购买的:厦门金龙、郑州宇通和厦门金旅。这些客户的共同特点是他们对产品价格敏感，难以接受高价零件。同时，由于公交车运行时间一般较长，对产品的稳定性要求较高。 在这些企业生产的车型中，伊顿相应的产品是6速自动机械变速器。如果你想占领公共汽车制造商的市场，你必须确保与这些大型汽车制造商的稳定供应关系，提供有竞争力的产品价格，并在不同城市的最终用户-公共汽车公司之间建立产品影响力。 (2)工程车辆制造企业的市场 道路桥梁、住宅建筑和水利设施等基础设施建设刺激了工程车辆行业的振兴。近年来，三一重工、中联重科和徐州重工的起重机、挖掘机和混水卡车的销量相继增加。这些工程车辆制造商也在激烈的市场竞争中不断更新产品，以获得更多的市场关注，并抓住机会扩大销量和市场份额。 由于最终用户可以充分利用工程车辆来获取利润，工程车辆制造商的特点是资金充足。此外，由于终端客户车辆的频繁使用和无法接受突发故障，伊顿公司对产品质量有更高的要求。伊顿公司可以将第11台自动机械变速器与这些车辆相匹配。 然而，与卡车制造商相比，这些卡车制造商的产量远远落后。 结论中国商用车零部件市场竞争日益激烈，国内零部件企业的技术实力也在不断增强。根据当前宏观市场环境，伊顿重型商用车自动机械变速器需要详细分析当前市场的宏观环境、竞争对手以及伊顿公司存在的问题，并制定先进全面的营销策略，以在中国市场获得一席之地。 本文以经典营销理论为分析工具，结合中国商用车市场环境，以伊顿重型商用车自动机械变速器为研究对象，研究其市场化路径。通过运用SWOT分析，结合国内竞争环境、营销环境和目标市场进行深入研究，科学制定自动机械变速器营销策略 本文在分析了自动机械变速器的宏观环境、竞争对手、市场细分、目标消费企业等因素后，运用营销政策管理中的产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略，对伊顿重型商用车自动变速器进入国内市场进行了系统研究，得出以下结论:首先，在伊顿各种自动机械变速器中寻找适合中国市场的产品，以匹配竞争目标模型，通过自身价值为客户和最终用户带来价值，为整体营销活动奠定坚实的基础 其次，在定价策略方面，通过分析汽车机械变速器的成本因素、竞争因素和利润预期因素，根据汽车机械变速器的实际成本和战略需求进行定价，确定以较低价格快速进入市场的策略。 第三，伊顿公司在推广之初主要利用自身资源，以互利的方式与汽车制造商和最终用户合理互动，有效促进销售。 第四，借助一汽解放现有的销售和服务渠道，为伊顿和汽车公司建立共同的销售渠道。 最后，我们希望通过加强对整车制造企业的支持，寻求合适的外部推广策略，并有效支持公司内部各部门的营销策略，成功进入中国市场。 希望本文的研究能为伊顿重型商用车自动机械变速器的营销管理提供有益的建议，并为今后引进其他竞争产品提供经验。 参考文献(省略)