38596字硕士毕业论文我国商业银行社区银行营销策略研究

介绍

1.1研究背景和意义

1.1.1研究背景

社区银行首先在美国实施。在美国，独立社区银行协会(Association of Independent Community bank)认为，社区银行是指在社区内发展起来的资产不到10亿美元且独立经营的金融机构。这种金融机构被称为社区银行。随着时间的发展，欧美社区银行发展相对较好。然而，我国的社区银行还处于起步阶段，甚至许多银行还没有开办社区银行。现在社区银行已经逐渐成为一种发展趋势。因此，为了追求更便捷的发展模式，顺应时代潮流，发展社区银行是非常必要的。从2013年开始，华夏银行、兴业银行、浦东发展银行、民生平安银行等多家股份制银行进行了“社区银行”试点。据不完全统计，社区银行开办第一年后，多家银行共获得约1000份社区银行执照，社区银行的“持证”岗位将逐步开始发展。我国现已开始经营社区银行，其经营模式相似。在选择地址时，人们通常会选择交通繁忙的住宅区或商业圈，这样便于人们做生意。在营业时间方面，为了满足大多数人的需求，实行高峰轮班制，早上的交通很少，所以早上的营业时间比较晚，晚上的营业时间基本上推迟到8点到10点，以适应大多数人的时间，这对人们的工作非常方便。就业务内容而言，社区银行处理的业务主要是个人业务，如个人借记卡、信用卡或其他电子银行业务。它主要针对个人，而不是企业。在经营过程中，社区银行与社区居民融为一体。一些银行还向居民发送和接收包裹，有时还提供方便的服务，如讲座和咨询。从管理理念到管理过程，所有的努力都是为了方便人们。社区银行的发展是商业银行转型的需要。随着经济的发展和个人财富的快速增长，社区金融和零售金融空的发展是巨大的。事实上，与传统网点相比，社区银行并不在于网点的多样化。社区银行可以将其职能扩展到分行网点或在现有网点设立社区服务区。社区银行有以下特点:一是组织结构简单，不同于传统的银行营销渠道。社区银行没有人工窗口，主要依靠自助设备、网上银行和移动设备为客户提供便捷的金融服务；其次，它们的服务范围很小。与大银行不同，社区银行主要基于个人金融服务。第三，社区银行规模小，资本少。与其他银行相比，营运资本相对较小，资产规模较小。

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1.2国内外研究综述

社区银行起源于美国。他们是由殖民地的一些农民和商人为了经济利益联合建立的。内战后，社区银行开始大规模发展。尽管许多大银行是在美国工业革命时期建立的，社区银行仍然保持着稳定的状态。社区银行在美国银行体系中一直占据着非常重要的地位。随着时间的增长，社区银行在美国银行体系中不断发展壮大，并逐渐成熟。许多专家研究了社区银行的发展历史。格雷格、缔安娜·欧经委和斯蒂芬·沃斯纳(2010)在《社区银行和存款份额的增长》一书中研究了49个国家的社区银行。这些国家的经济条件、市场结构和发展水平不同。作者从以下四个方面进行了研究。一是研究不同国家的社区银行，分析发达国家和发展中国家的社区银行，分析一个国家的社区银行和其他银行的经营状况。二是分析社区银行与整体经济的关系。三是分析社区银行的不同内涵。四是分析社区银行加权平均效率水平与市场份额的关系。许多研究侧重于社区银行的份额和数量影响，而没有考虑效率和质量。作者认为，在发达国家和发展中国家，市场份额较大、加权平均效率水平较高的小型民营区域银行将拥有较高的中小企业就业份额、较高的国内生产总值增长率和较大的银行信贷流量。所有这些都充分证明，如果社区银行发展良好，将对国民经济大有帮助。我国正在发展社区银行，这将对我国的发展大有帮助。

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2商业银行和社区银行概述

2.1社区银行的发展背景

社区银行起源于欧美发达国家。在长期发展中，它们已经形成了成熟的营销和服务体系，成为推动金融业发展的重要力量。美国的社区银行采用差异化发展战略。根据服务区域和客户的特点，他们在确定业务类型时有很强的针对性，并能很好地突出自己的特点。它们不仅解决了信息不对称的问题，而且在操作上具有灵活性，最大限度地满足了社区客户和居民对资金的需求。欧洲银行业的发源地拥有发达的金融体系。20世纪90年代，欧洲国家发起了一场社区银行服务运动。这场运动的目的不是建立更多的社区银行，而是为社区提供更好的金融服务。这场运动中最激烈的国家是英国。与银行的其他职能相比，欧洲国家更重视银行的社会职能。然而，对我国来说，社区银行从国外引进的时间并不长。理论和实践都处于初级阶段。2013年，中国社区银行发展最快，因此今年被称为中国社区银行的第一年。中国几乎所有的大银行都参与了竞争，逐渐找到了符合中国实际情况的社区银行。其中民生银行最为突出，从战略层面确定了社区银行的发展目标。

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2.2中国社区银行营销现状

目前，我国正处于十二五规划的关键时期。该计划还强烈指出，要全面推进中小企业发展，解决当前的融资问题。社区银行的发展为解决中小企业融资问题提供了很大帮助，也在一定程度上提升了银行的综合竞争力。然而，在发展过程中，我们面临着许多威胁和挑战，需要我们积极应对和解决。目前，社区银行面临的问题主要包括以下几个方面:由于社区银行并不独立经营，它们都依附于商业银行的整体管理，因此存在着将更多营销资金投入到可能带来较高回报的项目中的现象。此外，目前我国还没有一套完善的社区银行法律法规，因为没有法律依据，不可能对社区银行进行具体的监管。现阶段，我国仍采用欧美社区银行的发展模式，没有根据实际情况制定突出自身优势、提高社区客户粘性的措施。为了进一步促进我国社区银行的发展，必须根据社区的实际情况对其进行准确定位。

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3民生银行社区银行的环境分析及营销策略........14

3.1民生银行简介.......14

3.2民生银行社区银行的SWOT分析……15

3.2.1建立社区银行的优势分析......15

3.2.2建立社区银行的弊端分析......16

3.2.3建立社区银行的机会分析......16

3.2.4建立社区银行的威胁分析......17

3.3民生银行社区银行营销战略现状及挑战17

3.3.1产品战略17

3.3.2价格策略17

3.3.3渠道战略18

3.3.4推广战略18

4民生银行客户调查结果……19

4.1样本收集和问卷设计19

4.2客户要求概述.........19

5民生银行社区银行营销策略优化……21

5.1民生银行社区银行营销策略优化……21

5.2营销战略的实施保证…… 25

5民生银行社区银行营销策略优化

5.1民生银行社区银行营销策略优化

根据调查，社区银行周围的客户有各种需求。综上所述，民生银行社区银行在一定程度上满足了客户的金融服务需求，但仍需进一步优化。金融产品不同于其他产品。它特指金融市场的交易对象，是金融活动的承担者，我们通常称之为金融工具。由于金融服务和金融产品在大多数情况下是可以互换的，因此很难将金融服务和金融产品分开。因此，金融产品可以定义如下:金融机构向市场提供的客户可以获得、消费或使用的一切不仅包括金融工具，还包括与之相关的各种金融服务。金融产品的基本特征主要包括以下几个方面:一是有形的，金融产品正通过市场的不断渗透逐步向标准化发展，与之相对应的是银行推广技术的进一步发展。当银行制定营销策略时，他们基本上把大量精力放在具有特色的产品上。最明显的例子是为许多大中型企业设计支票和票据。此外，还有其他方面。与有形业务相比，银行的一些复杂业务是无形的，如个人投资和财务管理，需要专业人员提供专业服务。第二，金融产品和服务是不可分割的。在传统的经营模式下，银行提供的大部分服务必须在银行办理，如客户存款和汇款等。所有这些都需要与顾客面对面的服务。然而，技术日新月异，尤其是互联网技术出现后，银行的一些业务可以提供独立的服务，从而将客户与银行本身分离开来。例如，现金可以在自动取款机上存取和转移。网上电子银行还为客户提供一些其他的支付服务，给客户带来极大的便利。

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摘要

我国社区银行的发展还处于起步阶段，社区银行的监管政策、发展和营销策略仍处于不断完善的阶段。本文从社区银行的发展背景和我国社区银行的发展现状出发，从促进中小企业发展、支持社区农业经济发展、满足个人对金融服务的个性化需求三个方面阐述了我国发展社区银行的必要性。基于经典营销理论4P，分析了民生银行对社区银行的营销策略，通过SWOT分析分析了民生银行建立社区银行的优势和劣势，指出民生银行建立社区银行有以下两个机会:一是占据零售和其他个人客户的市场份额；二是社区银行辖区内客户的强烈金融需求，社区银行辖区内的客户可以通过自己家门口的银行办理便捷的金融服务。它将带来前所未有的机遇和三大威胁。首先，除了各银行和社区银行的发展计划外，私人银行和互联网金融也会对社区银行产生一定的影响。特别是电子渠道将成为未来银行的重要服务渠道。微信支付、苹果支付、支付宝等移动软件的应用将使人们的结算方式转向移动互联网，这已经得到消费者的广泛认可。第二，社区，尤其是高端社区，遍布银行网点，形成了稳定的客户关系。对于大多数不熟悉的居民来说，社区银行仍然是新的，很难在短时间内得到认可。第三，传统银行设立社区银行的审批程序是一致的。安全、消防、装修、金融许可等复杂的验收程序面临巨大挑战。通过问卷调查了解客户需求。在了解客户需求的基础上，从4P的角度提出合理的建议。民生银行社区银行的产品策略提出了改善客户关系、强调客户需求、根据客户需求提供个性化产品和服务建议的建议。在价格策略中，除了根据具体目标遵循一定的定价原则外，还提出了以市场和客户为导向、快速反应、制定相关定价标准的建议。在渠道建设方面，建议社区银行以提高客户便利性为导向，努力实现互利共赢。在促销策略方面，建议社区银行以建立客户协会为导向，注重客户沟通。并通过大量的调查数据给出合理的建议。本文希望能为社区银行的营销提供一些合理的建议。当然，随着时间的推移和银行的发展，这些建议可能会过时，社区银行在中国可能会受到限制。简而言之，没有客户需求，社区银行就无法制定营销策略。没有客户需求，社区银行的营销策略就无从谈起。客户需求的获取必须由客户自己完成。这是空或道听途说无法想象的。它必须通过自己的实践获得。俗话说:“人和士兵像水一样行走，以水的形状，避高而降，以士兵的形状，避实而攻空，以水从地上流过的形状，以士兵战胜敌人的形状。因此，士兵没有恒定的潜能，水是不可预测的。那些能够通过改变敌人而获胜的人被称为神！”。

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参考文献(省略)