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70120字硕士毕业论文经济型酒店居民资产监控与提升探讨

论文类型:硕士毕业论文
论文字数:70120字
论点:顾客,经济型,酒店
论文概述:

本文是酒店管理论文,主要论述了顾客资产进行测量的方法并进行了实证分析,并在此基础上提出了经济型酒店顾客资产提升的相应策略.

论文正文:

第1章线索理论

1.1问题
早在20世纪中叶,营销理论的研究就开始逐渐从经典的4P(产品、价格、渠道、促销)理论转向以顾客为中心的4C(消费者需求、成本、便利、沟通)理论。在这个过程中,以顾客为中心的营销理念逐渐被决策者接受,管理重心从产品转向顾客。经过十多年的研究,学者们普遍认为客户关系管理是企业客户管理的重点。如果一个企业想要实现长期发展,它不仅要专注于向客户销售产品或服务,还要与客户建立长期的伙伴关系,以最大化客户能够带来的价值。显然,客户关系管理理论的发展为企业的客户管理提供了明确的方向。他们开始重视维持与客户的关系,并试图让客户为企业创造更多的价值,不仅是客户在一次购买中创造的价值,还有未来可能带给企业的价值。

1.2国内外研究现状
客户资产计量研究是客户资产理论发展的重要环节。只有当客户资产可以用数字量化时,管理者才能有最基本的决策基础。从客户资产的定义来看,衡量客户资产就是得到企业中所有客户的总CLV。经过十多年的发展,许多学者提出了各种测量方法。一般来说,有两个基本想法:一是企业使用部门或企业级数据来估计客户终身价值的平均值,并将客户数量相乘以获得客户资产。在这种思想下,可以直接获得企业客户终身价值的平均值,但不能计算每个客户的终身价值。第二是估计企业中每个客户的生命周期价值,并将总和相加以获得客户资产。然而,如果计算每个客户的生命周期价值,企业很难运营。因此,样本数据通常用于计算企业的客户资产,而不是整个客户。
……

第2章经济型酒店及其客户资产的驱动因素分析

2.1经济型酒店概述
学者们有很多方法来判断经济型酒店,例如“设施有限、客房小且不收取服务费的新一代酒店”,“提供干净简单的客房,此外,附近通常还有咖啡店, “房费比中档酒店低25%至50%,通常客房数少于150间”,“1991-1993年间房价保持在33美元以下的“住宿+早餐”型酒店”等。 一般来说,经济型酒店的定义可以根据时间分为两个阶段。第一阶段是在20世纪末,当时产品导向的概念盛行。经济型酒店被认为是为顾客提供大规模、标准化住宿服务的酒店产品。第二阶段是21世纪以来,学者们开始研究经济型酒店作为酒店业中的一个新兴行业,但定义尚未确定,但不同学者使用的定义之间的差异已经变得相对较小。

2.2经济型酒店的客户结构
在中国,经济型酒店的客户结构与国外大致相同。2003年,商务旅客在中国经济型酒店中的比例最高,达到43%,其余为企业协议客户(22%)、个人旅客(17%)和其他人(18%)。尽管公司协议客户不同于单独旅行的商务旅行者,但停留的性质仍然是商务旅行,因此它本质上是商务旅行者的一部分。因此,商务旅客和旅游旅客是经济型酒店顾客的绝对主力军。在此后近十年的发展中,经济型酒店仍然保持着快速增长的势头。与此同时,独自旅行的国内游客比例逐年增加。因此,经济型酒店顾客中的个体游客比例也有所增加。到2009年,经济型酒店的客户比例为商务旅行(47%)、个人旅行(43%)和其他目的(10%)。当然,由于地理位置和结构的不同,不同地区经济型酒店客户的构成也不同。李艾东2007年对成都锦江之星酒店客人的调查结果显示,商务旅客比例达到63.6%,年龄集中在26-40岁之间。徐春江2011年对酒店客人等宁波地区的调查结果显示,商务旅行者的比例为17.24%,个人旅游的比例为44.83%,两者之和达到62.07%。因此,总体而言,商务游客和个人游客是经济型酒店的两大客户,也是所有酒店最重要的目标。这也符合《2011年中国经济型酒店市场研究报告》对未来经济型酒店客户的预期。

第三章经济型酒店客户资产计量模型的确定...........................................27
3.1现有客户资产测量模型的比较.......................................................................27
3.1.1型号.................................................27
使用客户个人数据3.1.2使用企业财务数据的模型...........................................30
第四章经济型酒店客户资产计量模型的应用..............................37
4.1研究和设计........................................................37
4.1.1研究对象的选择..........................................................37
4 . 1 . 2 7天连锁酒店简介.................................................38
第五章经济型酒店客户资产提升策略..........................................................53
5.1基于内部网络效应的客户资产提升策略................................53
5.1.1基于员工间网络的晋升战略......................................................53
5.1.2基于店际网络的促销策略......................................................55

第五章经济型酒店客户资产促销策略

5.1基于内部网络效应的客户资产促销策略
企业内部的社交网络主要指内部员工的人际网络。员工之间显性知识和隐性知识的传递是通过这个网络进行的。在传播过程中,员工间网络将进一步影响企业的绩效、市场竞争力和品牌形象等对企业竞争力有重要影响的指标。经济型酒店的内部网络有其不同于普通企业的特殊性。由于大多数经济型酒店都是连锁经营,除了内部员工之间的关系网络之外,其所有分支机构之间也形成了网络,共同构成了经济型酒店内部的社会网络。

5.2基于外部网络效应的客户资产促进战略
事实上,尽管市场份额很重要,但高市场份额不一定会导致更高的市场地位。例如,一个家庭的市场份额高达23.63%,但在中国十大经济型酒店中,它是七天内最出名的。市场地位是一个综合指标,不仅仅取决于市场份额的增加。目前,整个行业都在盲目开设新店,以获得市场份额,但这实际上已导致该行业利润率下降的深渊。因此,经济型酒店应首先设定行业的实力,放慢步伐,从长远角度规划、发展和升级品牌,从各个方面提升市场地位,然后扩大客户群,提升客户资产,增强核心竞争力,以实现长期发展的目标。
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结论

将社会网络视角下的顾客资产驱动因素理论应用于经济型酒店行业,提出了一种经济型酒店顾客资产的度量方法,并根据经济型酒店的特点进行了实证分析,提出了相应的提升经济型酒店顾客资产的策略。在研究分析过程中,得出以下结论:(1)本文构建的基于社会网络视角的经济型酒店顾客资产驱动因素模型是有效的。酒店内部网络的驱动因素是价值和品牌,与竞争对手的网络驱动因素是市场地位,与客户的网络驱动因素是关系收入和关系质量,客户之间的网络驱动因素是消费展示和口碑传播。(2)本实用新型用于计算7天连锁酒店的平均客户资产。结果表明,不同驱动因素的系数明显不同,表明在社会网络效应下,不同驱动因素对客户资产的影响不同。最后,7天连锁酒店的平均客户资产估计为2602.519元,客户资产总值为693.44亿元。(3)从社会网络的角度,提出经济型酒店顾客资产的提升策略。基于外部网络效应的促销策略应从员工网络和商店网络两个方面入手。基于外部网络效应的促销策略应从三个方面着手:与其他企业的网络、与客户的网络和与客户的网络。
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参考文献(省略)