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硕士毕业论文市场导向对渠道成员关系水平的影响研究

论文类型:硕士毕业论文
论文字数:
论点:分销商,市场导向,关系
论文概述:

首先,论文将市场导向的三个组成部分即市场信息的收集、传播和响应,从渠道成员间关系交互作用的角度进行了重新界定。为了与企业内部市场导向相区别,将渠道成员间关系交互作用的市

论文正文:

1导言
1。1提问
创新型企业需要不断收集市场信息,并将市场信息转化为满足客户需求的产品。除了内部销售人员,企业信息的获取也取决于经销商。这是因为分销商位于
市场的前线,每天都与大量客户和竞争产品联系。因此,分销商在获取[1,2]企业市场信息方面发挥着重要作用。例如,中国
北部和南部市场的客户对木制浴缸的需求非常不同。南方人认为这种木制浴缸是一种简单的沐浴工具,而北方人认为它是一种家庭装饰。因此,他们对木制浴缸有很高的质量和风格要求,包括
木制浴缸周围的某些装饰等。然后,对于南方的生产商来说,北方客户需求的信息是通过北方的经销商获得的。
然而,在现有的市场化理论研究中,市场信息的三个组成部分,即信息收集、传播和回应,主要是从公司的角度,尤其是从制造商的角度来研究的。表现为制造商通过内部
人员收集市场信息,在企业各部门之间传播市场信息,最终响应市场信息[·[3],同时忽略分销商在市场信息收集和传播过程中的作用。因此,为了弥补
市场导向理论研究的不足,本文在营销渠道的背景下对市场导向进行了研究。
首先,本文从渠道成员之间的互动角度重新界定了市场导向的三个组成部分,即市场信息的收集、传播和响应。为了区别于企业的内部市场导向,渠道是
成员互动的市场导向被称为关系层面的市场导向。其中,经销商关系层面的市场导向是指经销商将收集到的市场信息传递给制造商,而制造商关系层面的市场导向是指制造商对[分公司/br/]传递的市场信息做出响应。
其次,本文研究了制造商如何在分销商关系层面发展市场导向。由于制造商和分销商是独立的组织,拥有自己独立的利益,大多数分销商可能同时销售多个制造商的产品
,并面临一些资源限制(如时间、机会成本等)。)[4-6],分销商通常不会主动向制造商[[公司发送一些重要的市场信息。即使有些分销商偶尔会将收集到的市场信息
传递给制造商,它们也只能是零星的、非系统的信息,这对于制造商来说很难形成信息资源。因此,制造商应该有意识地开发分销商来收集市场信息并传播这种
市场信息,即分销商关系层面的市场导向,然后制造商应该对分销商传播的市场信息做出反应,即制造商关系层面的市场导向。本文介绍了关系营销投资的概念,即制造商加倍努力与经销商
保持良好的关系,调整经销商政策等。在营销渠道背景下,研究制造商关系营销投资对经销商关系层市场定位的影响。
1。2研究的目的和意义
本文的研究将市场导向行为从公司收集和传播市场信息的完整过程延伸到渠道成员根据其核心职能完成分工与合作。在此基础上,建议制造商进行
关系营销投资,以发展经销商关系市场导向。这种研究具有理论和实践意义。
首先,本文从营销渠道背景下的关系互动的角度,提出了渠道成员之间关系层面的市场导向概念,并根据渠道成员各自的核心职能,定义了分销商关系层面的市场导向和制造商
关系层面的市场导向。渠道成员之间关系层面的市场导向不同于现有营销文献中从公司角度看的企业内部市场导向行为的概念。企业内部市场化行为是指整个组织获取属于当前和
未来客户需求的市场信息,在各部门和响应此信息的组织之间传播此信息,市场化行为的过程在企业内部完成。然而,本文从组织间的角度提出的关系层面的市场定位是由分销商和系统
制造商通过分工和合作共同完成的。分销商通过口头或书面方式及时向制造商传播收集的市场信息。制造商通过定期审查其创新产品是否与分销商
提供的客户需求信息一致,并与分销商共同讨论商业环境的变化,及时对分销商提供的市场信息做出回应。因此,本文将组织层面的市场导向扩展到渠道成员分工合作完成的关系层面的市场
导向,丰富和完善了市场导向理论。
其次,本文引入“关系营销投资”的概念,研究制造商如何通过关系营销投资来刺激分销商的关系市场导向。关系营销投资作为关系市场导向的影响因素,不同于现有市场中
导向行为的影响因素。现有的内部市场化因素包括激励企业采取市场化行为的环境因素,包括市场变化和竞争强度。以及
促进企业接受市场导向概念的组织因素,包括高级管理人员、部门间的动态和组织系统。对关系层的影响因素缺乏讨论。然而,本文从制造商的角度讨论了分销商关系层面市场导向的影响因素。从
关系互动的角度出发,提出制造商对经销商进行关系营销投资,即制造商为自己与经销商之间的关系做出额外努力,调整经销商政策,在经销商关系层面刺激市场导向。
因此,本文建议制造商利用关系营销来提升分销商关系层的市场定位,并在市场定位理论和关系营销理论之间架起一座桥梁。
综上所述,本文研究了制造商关系营销投资对经销商关系市场导向的影响,建议制造商应该认识到,在某些渠道关系中,发展经销商关系市场导向并不那么容易,
需要采用关系营销投资来刺激经销商关系市场导向。因此,本文的研究不仅丰富了市场导向的理论宝库,架起了市场导向理论与关系营销理论之间的桥梁,而且对营销
渠道实践具有重要的指导作用。

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摘要4-5
摘要5
1引言8-12
1.1问题命题8-9
1.2研究目的和意义9-10
1.3研究内容和技术路线10-12[/br/ ] 1.3.1研究内容10
1.3.2技术路线10-12
2文献综述12-21
2.1 2.2.4市场导向对客户的影响17
2.2.5市场导向对渠道成员之间关系的影响17-18 [/BR/] 2.3市场导向前期研究18-20 [/BR/] 2.3.1组织内部因素18-19 [/BR/] 2.3.2组织外部因素19-20
2.4本章总结了20-21
3研究框架和假设21-28 [/br 4实证研究28-47
4.1分析单元, 调查对象和数据收集28-29
4.1.1分析单元28
4.1.2调查对象28
4.1.3数据收集28-29
4.2比例尺生成和测试29-42 [/BR/] 4.2.1调查前比例尺生成29-34 [/BR/] 4.2.2调查前比例尺测试34-37 [/BR/] 4.2.3正式调查比例尺生成 4.4本章总结了46-47
5的结果,并讨论了47-51
5.1论文47
5.2结果讨论了47-50
5.2.1理论意义47-49
5.2.2管理意义49-50
5.3局限性和研究前景50-51
结论51-52
参考文献55